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大客户销售技巧与客户关系管理


添加时间:2014-12-24      修改时间: 2019-12-04      课程编号:106272836

《大客户销售技巧与客户关系管理》课程目的
企业收益:
1、帮助企业建立科学系统的大客户销售流程,优化大客户销售策略;
2、提升企业大客户销售的成交几率,提高销售业绩;
3、培养优秀的大客户销售人才,持续为企业创造价值。
岗位收益:
1、了解大客户采购的心理认知及决定大客户采购的5要素;
2、掌握大客户销售的6个步骤,增加销售成交的可能性;
3、学会运用“大客户销售项目1+2+1跟踪表”,与优秀客户达成交易;
4、掌握影响客户决策人的“1+1”模型,最大限度争取决策人的支持;
5、学会与客户建立信任及关系壁垒,培养客户忠诚度。

《大客户销售技巧与客户关系管理》适合对象
销售总监、大客户经理、一线销售代表或主管、区域经理、业务发展经理等销售人员。

<《大客户销售技巧与客户关系管理》课程特色
1、 实战演练:课程设置“大客户销售项目1+2+1跟踪表”等实战工具练习,帮助学员掌握各种工具的运用技巧,提升大客户销售技巧。
2、 实用性强:课程内容实用,工具、模型、策略,学员学完后即可应用于实际工作中。

《大客户销售技巧与客户关系管理》课程大纲
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1、 大客户销售的方法论
2、 客户细分的攻守模型与绩效管理
3、 关注大客户采购的五个要素
4、 大客户销售的六个步骤
5、 大客户销售漏斗与机会管理
6、 练习


二、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
1、 案例研讨与分析技巧
2、 客户“采购氛围”的人数决定增加了大客户销售的难度
3、 向导与内线的区别
4、 永远优先分析客户公司组织架构
5、 “1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
6、 大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

三、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型
1、案例研讨
2、向客户塑造自己的“个人品牌”
3、个人品牌影响客户,需要具有3个特征
4、“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
5、“留白”+“豹尾”巧妙取得再次约见的机会
6、“投其所好法”:争取决策人对我们的支持


四、客户细分攻守模型分析与绩效考核
1、客户细分的攻守模型
2、客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
3、客户关系管理的定义
4、客户满意与满意度
5、影响客户满意度的因素
6、建立关系壁垒,让对手无从下手
7、客户忠诚度与满意度的关系




授课培训师程广见老师简介
销售与回款跨界专家、原德国拜耳销售高管
实战经验
曾供职于拜耳公司(世界500强德国)、America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,拥有15年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销及管理经历。
拥有近10年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
授课经验与影响力
11年职业培训师生涯,课时超过10000小时,拥有10万名学员,授课企业逾千家,课程满意率达97.5%,被誉为无差评高颜值明星讲师;受训过的企业复购率达95%,凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。
授课特点
激情幽默,与学员互动性强,具有出色的驾驭现场能力。课程实用性极强,广受学员好评。
主讲课程
销售团队建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理、商务谈判、面对面销售“七剑”技巧实务。
服务客户
新浪、西门子、联想、惠普、ABB、飞利浦、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……

在线提交公开课报名信息        课程编号:106272836          咨询热线:020-29042042

课程名称:  大客户销售技巧与客户关系管理
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