大客户销售技巧与客户关系管理
添加时间：2014-12-24
修改时间：
2021-04-14
课程编号:106272836
《大客户销售技巧与客户关系管理》课程目的
１、了解和掌握大客户分级的必要性与方法；
２、了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能；
３、掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误；
４、了解大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；
5、学会至少4种工具，培训结束后就可以落地使用。
《大客户销售技巧与客户关系管理》适合对象
营销总监、大客户经理/主管等销售人员。
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《大客户销售技巧与客户关系管理》课程特色
1、讲师讲解+实战案例练习+评述，多种授课方式结合；
2、课堂通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式与学员进行互动，启发学员。
《大客户销售技巧与客户关系管理》课程大纲
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1、大客户销售的方法论
2、客户细分的攻守模型与绩效管理
3、关注大客户采购的五个要素
4、大客户销售的六个步骤
5、大客户销售漏斗与机会管理
6、练习
二、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
1、案例研讨与分析技巧
2、客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3、向导与内线的区别
4、永远优先分析客户公司组织架构
5、“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6、大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
三、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1、案例研讨
2、在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
3、个人品牌影响客户，需要具有3个特征
4、“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
5、“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
6、“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
四、客户细分攻守模型分析与绩效考核
1、客户细分的攻守模型
2、客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度
3、客户关系管理的定义
4、客户满意与满意度
5、影响客户满意度的因素
6、建立关系壁垒，让对手无从下手
7、客户忠诚度与满意度的关系
授课培训师程广见老师简介
销售与回款跨界专家、原德国拜耳销售高管
实战经验
曾供职于拜耳公司（世界500强德国）、America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际，历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位，拥有15年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销及管理经历。
拥有近10年的职业讲师授课经验，擅长营销领域，曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，善于就企业实际案例，结合个人实战经验和扎实的理论功底，帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
授课经验与影响力
11年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有10万名学员，授课企业逾千家，课程满意率达97.5%，被誉为无差评高颜值明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。
授课特点
激情幽默，与学员互动性强，具有出色的驾驭现场能力。课程实用性极强，广受学员好评。
主讲课程
销售团队建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理、商务谈判、面对面销售“七剑”技巧实务。
服务客户
新浪、西门子、联想、惠普、ABB、飞利浦、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……
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