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BTB顾问式销售技巧


添加时间:2016-03-25      修改时间: 2020-05-25      课程编号:106282794

《BTB顾问式销售技巧》课程目的
顾问式销售是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩


《BTB顾问式销售技巧》适合对象
项目式销售人员,销售经理、主管、企业一线销售代表、销售工程师等

《BTB顾问式销售技巧》课程大纲
1.顾问式销售概述
• 顾问式销售的几个基本概念
• 理解客户的观点
• 需求:如何引导客户认清他们的现状
• 问题点:如何引导客户产生立即解决问题的欲望
• 利益、优先顺序
2.消费者购买行为分析
• 销售行为与购买行为
• 寻找销售最佳机会点
• 关于购买循环
3.顾问式销售技巧全方位
• 卖价值而不是卖产品
• 从产品销售到方案销售
• 业务需求和价值定位
• SPIN技术
• FAB法的运用
• 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
• 交易分析和“漏斗”管理
• 目标制定和时间管理
4. 客户管理与购买循环
• 对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
• 客户管理的实际操作
• 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
• 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
• 销售代表的决策与VS客户的决策
• 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
• 建立伙伴关系促进重复购买
5.角色扮演与实战演练




授课培训师张老师Richard老师简介
工商管理硕士(MBA),曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人;
张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。

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课程名称:  BTB顾问式销售技巧
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