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大客户销售双赢谈判技巧


添加时间:2020-01-20      修改时间: 2020-01-20      课程编号:106288835

《大客户销售双赢谈判技巧》课程目的
1.教你双赢谈判的思路与谋略布局,生活工作中什么都可以通过谈来解决问题;
2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越;
3..剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。

《大客户销售双赢谈判技巧》适合对象
所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士

《大客户销售双赢谈判技巧》课程大纲
认证费用:1200元/人(参加认证的学员须交纳此费用,不参加认证的学员无须交纳)
备  注:
1.凡希望参加认证学员,在培训结束后,颁发与所参加培训课程专业领域相同之:“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册高级资源管理师》职业资格证书”。(国际认证/全球通行/雇主认可/联网查询)。
2.课程结束后20日内将证书快递寄给学员;


——商务人士“处理利益纷争、解决疑难问题”的必修课士
——任何事情都好协商,学会谈判世界都听你的!


课程背景:

古之谈判,三寸之舌可挡百万雄师;今之商务谈判,大至国家争端、领土边界;中至企业并购、甲乙买卖;小至个人恩怨、职责划分,可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国;差的谈判则害人害己、祸起萧墙。
作为“商务人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?
1)多年的合作伙伴却出现意见分歧,如何谈利益共享、权责共担?
2)部门利益纷争,公说公有理,婆说婆有理,您如何从中调停?
3) 为什么总是得不到应有的资源与支持,你如何跟领导去谈?
4) 为什么不能让下属心服口服,你如何去跟下属谈?
5)同样花了这么多钱,为什么买不到别人那么好的产品和服务?
6)需要别人的支持配合,但对方高高在上、油盐不进,您如何突破?
7)并购合作、股份分成,如何恰到好处地开口提案?
8)家庭纠纷、上下矛盾,如何有效调停?……
如果您有以上困扰,请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧。


整体内容概要:
单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者
单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者


单元1:认识“双赢谈判” 2hrs

体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;
目标:
了解“商务谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维。
认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2:分析谈判的策略与筹码 2hrs
了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
常用的谈判筹码例证分析
各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码等分析
如何在不利的状况下找到相对有利的筹码?
如何造势?
逆势反转找筹码
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
建立成功谈判的准备清单;
预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标:
了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”,
运用“七个维度找筹码”的工具表
运用谈判前的“谈判清单”

单元3:谈判步骤(一)——开局定乾坤 2hrs
开局破冰、引进包厢、定位定调
PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
硬破冰和软破冰
基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益
开局破冰起到的作用:营建氛围、定位定调,;
目标:
会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”
营建恰到好处的开场氛围,为后续的谈判“定位定调”。
分析基于表面立场背后的“利益”

单元4:谈判步骤(二)——提案巧引导 2hrs
思考讨论:先开价还是后开价?
用“条件句”开价,掌握主动权
有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
推测虚实、有效提案的四大招
影响对方的期望值
站在对方角度思考提案
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
目标:
学习提案的框架结构和话术
学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5:谈判步骤(三)——议价用推档 3hrs
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
谈判桌上的心理博弈与推挡功夫
让步的技巧和艺术
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6:谈判步骤(四)——促成求双赢 1-3hr
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
BATNA 最佳替代方案
推进收尾、达成共识的技巧
把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
实战商务谈判案例模拟演练
行动改善计划
目标:
学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
掌握 僵局/异议/圈套等问题应对,设计BATNA 最佳替代方案
练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。

授课培训师吕春兰老师简介
吕春兰 老师
谈判专家、沟通/管理培训师
18年、2万小时,为800多家内训客户、10多万名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;
长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。

【学资历】
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
DISC性格测试分析授证讲师
厦门大学理学学士,上海交大EMBA
上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师

【工作经历】
香港荣利集团 华东区销售总监(IT业)
广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)
唐京集团(广州分公司) 销售经理/培训讲师
广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理
广东中山小榄国旅 外联销售经理
【授课主题】
双赢商务谈判 销售谈判技巧 谈判沟通技巧
跨部门沟通 目标导向的影响力沟通 DISC性格分析与沟通
中层干部管理技能系列 培训师之培训TTT 商务演示技巧

【授课风格和优势】
务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求,每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;
互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力,随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场!
亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练,吕老师的授课就代表了品质与专业。

【部分授课企业】
制造业:中石化、上海电气、广州电气、上海输配电、三菱重工、Johnson Control、普茨迈斯特机械、 Assab一胜百模具、Owens Corning、KODAK柯达、上海紫江集团、亚东石化 、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、肯纳飞硕金属、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能 、安弗斯射频、华宝孔雀香精香料、三菱电机、日立建基、松下电器、日冷食品、常石造船厂、广东东鹏控股、珊华电子、野村、Aloca、旭硝子、新义半导体、阿赛洛激光拼焊、紫江喷铝、上海迪比特、永大电梯、中石油东方储罐、紫江彩印、阿特拉斯、绿新烟包、中铁奥莱特、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、好孩子、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集团

医疗业 :中美施贵宝、百特医疗、张江生物医药、川奇制药、成都第一药业、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、微创医疗器械、恩斯克、视得安、尚华国际(睿智化学)、惠氏制药(中国)、津村制药、希森美康、普洛德邦制

服务业 :YUM百胜餐饮集团、上外投、黄金搭档、大连中石油、无锡灵山大佛、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普斯物流、劳氏船级社、汉庭酒店、锦江之星、如家连锁酒店、 九九快捷连锁、安瑞索思、上海世博局、上海徐汇区人事局、无锡人力资源中心、无锡新区软件园、上海浦东科技投资、上海航空、浦东机场、天天快递、紫江商贸、佳禾食品、船舶工业研究所、欣海报关集团、青浦进出口加工区、邱比凯德、纨红商社、FESCO外服、Manpower人力资源、明碁逐鹿、克诺尔车辆、武汉铁路局、周大福、七匹狼、艾格服装、康宝莱、中国国旅、堀场贸易、上海立昌生物技术、亨得利、富祺仕贸易、福伊特、秦山核电站、科医国际、优美科、安博电子、爱思箱包

金融服务业:招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、农商银行、申银万国证券、海通证券 、国泰期货、期货同业联盟、中期期货、中国银行、浦发银行、 紫金银行 、申万巴黎基金、 东兴期货、交通银行、金诚财富 、东兴期货、平安保险、新华保险、三菱日联银行、富滇银行、 浦发银行数据中心、工商银行数据中心、仲利国际租赁

汽车交通业:一汽大众 总部与各地、 宝马集团、 东风鸿泰汽车、 福特汽车、 马自达、上海大众联合汽车 、广汽传祺 、长安汽车、 南京联鑫集团 、上海地铁集团、佳通轮胎 、普利司通轮胎、 威迩德汽车配件、 广州林骏汽车内饰、 加得士、地产建筑业、万科房产 、东渡房产、 新城置业 、华地集团、 刚泰集团、万维物流、 万科物业、 魔方公寓 、恒隆地产 、嘉华国际、上海城市估价、 上海外建监理、 北京墨臣设计、 水晶石 、亚龙湾爱立方

电信/IT/通讯业 :上海电信、 武汉宏信通讯、 世纪新元、 电信10000号、 光通通讯、夏尔软件、 圆方软件、 高维信诚、 菱威深信息科技 、艾宾信息科技、天创数码、 水晶石数字科技、 腾博视通、 联想移动 、中国联通(上海)、中国电网 、红塔集团、 中国烟草、 南方电网
其他:百胜集团/一汽大众/阿里巴巴等各大企业指定谈判培训师,各大高校EMBA班谈判导师
部分客户组织者和学员对吕老师课程评价:

Linda 的谈判课程是我加入百胜十年以来年年培训听过的最实用的课程,建议我们其他同事有机会一定要听听吕老师的沟通和谈判课。
——YUM百胜中国
我们上海交大继续教育学院的营销总监班(PMM班)要求老师要实战见效,吕教授的谈判和沟通课程能现场帮助我们学员解决实际商业谈判和沟通问题,真是让学员物超所值了!
——上海交大继教院
吕教授的谈判课是我们南大EMBA班最受欢迎的课!学员们普遍反映务实有效,解决实际问题!
——南京大学EDP中心
吕老师给我们企业家上课,让每一组都拿出一个实际商务谈判案例现场研讨和练习,并现场给出建议方法,其专业和功力不得不让我们信服!
——新华都商学院
吕春兰老师一次谈判课现场辅导我们拿下780万、460万元的两大大谈判项目,太值得啦!
——威盛电子
吕老师的沟通课和情境领导管理课在我们锦江之星上了三十多次,每次学员叫好,掌声如雷!
——锦江之星
很少有老师能将跨部门沟通课程讲得如此透彻和实用,吕老师课堂上针对我们企业内部的跨部门沟通问题和案例进行剖析演练,居然能现场解决我们的各种部门推诿和部分缝隙问题!
——普洛德邦制药

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课程名称:  大客户销售双赢谈判技巧
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