顾问式销售技术——— 客户需求发掘及成交技巧

添加时间：2020-05-11      修改时间： 2020-05-11      课程编号:106288946

《顾问式销售技术——— 客户需求发掘及成交技巧》课程目的
【培训收益】
科学分析销售环境
增强识别客户能力
精准发掘客户需求
提升客户谈判艺术
实现高效成交策略

《顾问式销售技术——— 客户需求发掘及成交技巧》适合对象
5月22-23日 济南 10月30-31日 济南

《顾问式销售技术——— 客户需求发掘及成交技巧》课程大纲
【课程大纲】
第一章：销售环境篇
一. 市场环境认知
1.宏观环境
2.微观环境
3.市场环境
案例：2020年初的疫情对市场环境的影响有哪些？
二.销售机会解析
1、销售机会五大特征
2、销售机会四大种类
3、捕捉机会九大诀窍
案例： 如何识别隐藏的销售机会？
三． 销售风险解析
1．销售风险种类
2．销售风险的防范策略
案例：华为公司在“寒冬”中的防范与转化


第二章：客户需求篇
一．客户需求——客户心理
1．客户购买三阶段：认知—情感—意志
2．客户心理需求及应对策略：
(1) 客户的情感需求
(2) 客户的利益需求
(3) 客户的隐性需求
案例：客户在销售过程中表现消极，销售人员如何应对？
3．销售方格：
(1) 销售方格测试
(2) 销售方格与顾客方式的关系
案例：销售人员如何与客户之间心态达成最佳协调？
二．客户需求——客户开发
1．确定客户开发的范围：
(1) 根据产品因素确定
(2) 结合企业特点确定
(3) 结合客户状况确定
2．客户开发新谋略：
(1) 整合营销
(2) 网络营销：微信营销\社群营销\病毒营销等
(3) 精准营销
案例：如何迅速找到“准客户”？


第三章：谈判艺术篇
一．客户需求——客户心理
1．客户购买三阶段：认知—情感—意志
2．客户心理需求及应对策略：
(1) 客户的情感需求
(2) 客户的利益需求
(3) 客户的隐性需求
案例：客户在销售过程中表现消极，销售人员如何应对？
3．销售方格：
(1) 销售方格测试
(2) 销售方格与顾客方式的关系
案例：销售人员如何与客户之间心态达成最佳协调？
二．客户需求——客户开发
1．确定客户开发的范围：
(1) 根据产品因素确定
(2) 结合企业特点确定
(3) 结合客户状况确定
2．客户开发新谋略：
(1) 整合营销
(2) 网络营销：微信营销\社群营销\病毒营销等
(3) 精准营销
案例：如何迅速找到“准客户”？


第四章：高效成交篇
一．捕捉购买信号
1．购买中的三类信号
2．购买中常见的表现形式
二．高效成效策略
1．环境策略——创造有利的成交环境
2．心理策略——克服成交的心理障碍
(1) 镜相心理
(2) 捆绑心理
(3) 倦怠心理
3．促进策略——产品介绍的七大法宝
(1) 5W介绍法
(2) 预告框事法
(3) FABE介绍法
(4) 视觉销售法
(5) T型销售法
(6) 简约式销售法
案例：如何在产品介绍中促进成效？
成交艺术
（1）六大成交话术
（2）6+1成交法
案例：如何让成交变得顺理成章？



授课培训师栾秋蔚老师简介
【金牌讲师介绍】栾秋蔚
实战派服务营销专家
国家人力资源管理师
国家心理咨询师
企业管理咨询专家
栾老师曾多年任跨国集团、上市企业高层管理和服务营销总监等职务，拥有多年的服务营销管理经验和培训实战经验，一直专注于服务营销的研究与提升，服务用户实战性强，善于抓住用户核心需求和实际问题进行咨询式服务。
栾老师服务用户涉足国有大型集团公司、民营集团公司、中小型民营公司等多种体制的企业。曾为多家企业进行过专业服务营销体系方面的咨询和辅导，深得受训企业与学员的青睐！
【授课风格】
根据培训需求及学员实际工作情况，精心设计课程，课程内容设计合理且极具针对性；
根据实际工作特点设计情境案例演练，以优雅的仪态真正的做到言传身教；
重视与学员的互动交流，使学员全身心、全方位地参与其中，从而达到最佳的授课效果。
【服务营销专家-------栾秋蔚老师团队在服务行业主要培训课程】：
《360度用心服务》、《顾问式销售技术》、《提情商、增绩效——情压管理与人际策略》、《正念领导力》、《化危为机——投诉和应急处理策略》、《高效沟通》、《赢在职场——职业素养雕刻》、 《各领域应用礼仪》
【课程特色】：
激情洋溢、互动性强、案例丰富 、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、解决题、赏识培训
【栾秋蔚老师服务过的部分企业】：
华润集团、和记黄埔房地产、绿城地产、绿地地产、保利地产、瑞安地产、海尔集团、海信地产、中南集团、万达集团、中国房产信息集团、中铁集团、鲁能地产、海航地产、中航中产、富力地产、实地地产、深业置地、城投集团、湖南盈富地产、台湾远雄集团、鹏翔房地产、百渡人地产、山东霄隆置业有限公司、山东汇统集团、山东政建集团、光谷联合置业、亿联置业、利业建设、玉峰房地产等
北京电信、北京联通、上海电信、广东移动（连续三年中标课程）、广州移动、深圳移动、东莞移动、江门移动、佛山移动、汕头移动、陕西移动、广东电信、山西联通、呼和浩特联通、内蒙古电信、内蒙古移动、浙江电信、山东电信、山东移动、江苏联通等
招商银行、中信银行、中国银行、交通银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮政银行、光大银行、中信银行、兴业银行等
山东省内各体育局、河南巨野税务局、济南市团委、青岛税务局、青岛市团委、淄博税务局、枣庄水利局、滕州政府等
中车集团、山东兖矿、国际捷运物流、山东怡之航物流公司、百世物流、中远物流、三星集团、山东省体彩中心、百世物流、韩国乐星集团、韩国友结意、北洋集团、萦菲特大酒店、东方饭店、魅力海岸大酒店、台湾远雄酒店、河北省电力公司、广东电力公司、南电集团、西电集团、华电集团、内蒙古电力集团、比德文集团、河南巨野税务局、软控集团、青岛机场、威伯科集团、迪爱生科技、昆山工业技术院、GREASMONKEY（美国油猴）、上海家化、中粮集团、山东六和集团、周生生珠宝、山东旭凯贸易（佰草集）、海派婚纱、青岛海底世界、楷博教育机构、青软实训、奥齿泰（北京）、福元运通、华韩整形医院、伊美尔整形医院、8048军械等。

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