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四步法销售谈判搞定大客户——让销售人员有章法、有套路、即学即用的实战谈判技巧


添加时间:2020-05-18      修改时间: 2020-05-18      课程编号:106289040

《四步法销售谈判搞定大客户——让销售人员有章法、有套路、即学即用的实战谈判技巧》课程目的
l 谋略筹码 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地;
l 步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤,每步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧;
l 实战运用 课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题与谈判僵局)。


《四步法销售谈判搞定大客户——让销售人员有章法、有套路、即学即用的实战谈判技巧》适合对象
大客户销售、区域经理、营销总监、营销经理、一线业务人员

《四步法销售谈判搞定大客户——让销售人员有章法、有套路、即学即用的实战谈判技巧》课程大纲
【课程背景】
“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”!优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润,而同时让客户感觉赚到了、物超所值,这叫感觉共赢!普通销售员让利到血本底线,却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊!
作为“销售人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?
1)对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
2)对方不屑跟你谈,如何找到自己的“筹码”?
3) 对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
4) 对方用多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
5) 无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
6) 半路杀出个程咬金,一下子让希望变失望,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
7) 明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
8) 如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?……
如果您有以上困扰,请来上吕春兰老师的“四步法销售谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,四步搞定客户、提升销售业绩!

【学员对象】
大客户销售、区域经理、营销总监、营销经理、一线业务人员

【课程目标】
l 谋略筹码 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地;
l 步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤,每步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧;
l 实战运用 课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题与谈判僵局)。

【课程特色】
l 互动演练 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
l 实战案例 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例,讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤。
l 视频剖析 采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

【时间安排】
2天12-14小时

【课程大纲】


• 策略篇 单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者
• 技巧篇 单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

单元一. 分析策略、寻找筹码(2hrs)
挑战痛点
1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
3、你明显处于弱势,如何转化逆境为主动?
解决对策
1、筹码意识:有筹码策略才上谈判桌,不打无准备的仗
2、运用筹码:7个维度找到自己的筹码,搭建销售团队的优势资源“筹码库”
3、化逆为主:处于逆境,运用“以退为进”、“单点突破”等筹码,争取主动
大纲内容
ü 体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
ü 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
ü 甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导);
ü 逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进(案例剖析)
ü 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
ü 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
ü 思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
ü
方法工具
1、工具:7维度筹码;
2、方法:视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

单元二. 路径策划、谈判准备 (2hrs)
挑战痛点
1、都说要“双赢”,但谁都想获利甚至赢得多一点,如何“双赢”?
2、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户?
3、遇到资深客户老谋深算,压榨利润空间到极限,销售员如何争取主动?
解决对策
1、感觉双赢:理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,追求“共赢”
2、控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
3、建立流程:准备谈判前的准备清单,设定目标、底线和有效步骤
大纲内容
ü 正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
ü 谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
ü 设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计
ü 准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
ü 谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
ü 标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;
ü 案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
方法工具
1、谈判路径设计法;
2、最佳替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

单元三. 谈判步骤(一)——开局破冰、定位定调(2hrs)
挑战痛点
1、对方一副先声夺人的架势,如何应对并掌握主动?
2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题?
3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办?
解决对策
1、开门见山:一开始就掌握主动话语权,并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
2、开局破冰:运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”,定位定调
3、弦外之音:识破立场后面的利益点,找到客户真实的“必救痛点”
大纲内容
ü PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
ü 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围;
ü 谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判
ü 案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;
ü 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
ü 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!
ü 此步骤目的:营建氛围、定调定位
方法工具
1、PPP开场法;
2、“立场”/“利益”清单

单元四. 谈判步骤(二)——提案引导、塑造期望 (2-3hrs)
挑战痛点
1、双方都客气不肯先开价,结果对方一开价让你晕菜,根本不可能,怎么办?
2、小心翼翼报价期望让客户满意,却让客户“拍案而起”,怎么办?
3、不小心报错价,如何不失面子“挽回”?
解决对策
1、主动出击:先报价(提案),影响对方期望值;
2、步步为营:运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、有理有据:用“有理有据搭柱子”的结构化提案,让对方接受你的提案理由
大纲内容
ü 思考讨论:先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人
ü 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
ü 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
ü 推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
ü 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
ü 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练;
方法工具
1、“三点理由”提案法;
2、投石问路“推进”四法

单元五. 谈判步骤(三)——讨价还价、最大争利 (2-4hrs)
挑战痛点
1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
解决对策
1、塑造价值:不要就价格谈价格,塑造价值感,不跟竞争对手被动比价;
2、掌握原则:紧扣目标、坚守底线;条件配备价格;最大争利;
3、心理博弈:用各种信号让客户感觉“再没有空间”。
大纲内容
ü 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
ü 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
ü 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
ü 讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误:
1) 害怕丢单、容易妥协;2)急于求成、让步过快;3)情绪失控、忘记目标
ü 让价格与各种条件捆绑,条件式让步;
ü 讨价还价目的:分毫必争,最大争利
ü 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
ü 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
方法工具
1、“条件性”让步清单;
2、三种让步法

单元六. 谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢 (1hr)
挑战痛点
1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?
解决对策
1、.时刻备选:破解各种陷阱,随时准备好BATNA(最佳替代方案)
2.、抓大放小:大利益坚守原则、小利益适当让利,逐步达成共识
3、感觉双赢:给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢”
大纲内容
ü 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案;
ü 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
ü 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
ü 案例练习:达成共识的方法
ü 确认协议的关键点(金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等):
ü 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作”
ü Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题。
方法工具
1、 谈判陷阱问题集;
2、 引导并达成共识的方法


授课培训师吕春兰老师简介
谈判专家、沟通/管理培训师
 18年、2万小时,为800多家内训客户、10多万名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;
 长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。
 22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。

【学资历】
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
DISC性格测试分析授证讲师
厦门大学理学学士,上海交大EMBA
上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师

【工作经历】
香港荣利集团 华东区销售总监(IT业)
广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)
唐京集团(广州分公司) 销售经理/培训讲师
广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理
广东中山小榄国旅 外联销售经理
【授课主题】
双赢商务谈判 销售谈判技巧 谈判沟通技巧
跨部门沟通 目标导向的影响力沟通 DISC性格分析与沟通
中层干部管理技能系列 培训师之培训TTT 商务演示技巧

【授课风格和优势】
 务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求,每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;
 互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力,随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场!
 亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练,吕老师的授课就代表了品质与专业。

【部分授课企业】
制造业:中石化、上海电气、广州电气、上海输配电、三菱重工、Johnson Control、普茨迈斯特机械、 Assab一胜百模具、Owens Corning、KODAK柯达、上海紫江集团、亚东石化 、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、肯纳飞硕金属、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能 、安弗斯射频、华宝孔雀香精香料、三菱电机、日立建基、松下电器、日冷食品、常石造船厂、广东东鹏控股、珊华电子、野村、Aloca、旭硝子、新义半导体、阿赛洛激光拼焊、紫江喷铝、上海迪比特、永大电梯、中石油东方储罐、紫江彩印、阿特拉斯、绿新烟包、中铁奥莱特、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、好孩子、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集团

医疗业 :中美施贵宝、百特医疗、张江生物医药、川奇制药、成都第一药业、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、微创医疗器械、恩斯克、视得安、尚华国际(睿智化学)、惠氏制药(中国)、津村制药、希森美康、普洛德邦制

服务业 :YUM百胜餐饮集团、上外投、黄金搭档、大连中石油、无锡灵山大佛、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普斯物流、劳氏船级社、汉庭酒店、锦江之星、如家连锁酒店、 九九快捷连锁、安瑞索思、上海世博局、上海徐汇区人事局、无锡人力资源中心、无锡新区软件园、上海浦东科技投资、上海航空、浦东机场、天天快递、紫江商贸、佳禾食品、船舶工业研究所、欣海报关集团、青浦进出口加工区、邱比凯德、纨红商社、FESCO外服、Manpower人力资源、明碁逐鹿、克诺尔车辆、武汉铁路局、周大福、七匹狼、艾格服装、康宝莱、中国国旅、堀场贸易、上海立昌生物技术、亨得利、富祺仕贸易、福伊特、秦山核电站、科医国际、优美科、安博电子、爱思箱包

金融服务业:招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、农商银行、申银万国证券、海通证券 、国泰期货、期货同业联盟、中期期货、中国银行、浦发银行、 紫金银行 、申万巴黎基金、 东兴期货、交通银行、金诚财富 、东兴期货、平安保险、新华保险、三菱日联银行、富滇银行、 浦发银行数据中心、工商银行数据中心、仲利国际租赁

汽车交通业:一汽大众 总部与各地、 宝马集团、 东风鸿泰汽车、 福特汽车、 马自达、上海大众联合汽车 、广汽传祺 、长安汽车、 南京联鑫集团 、上海地铁集团、佳通轮胎 、普利司通轮胎、 威迩德汽车配件、 广州林骏汽车内饰、 加得士、地产建筑业、万科房产 、东渡房产、 新城置业 、华地集团、 刚泰集团、万维物流、 万科物业、 魔方公寓 、恒隆地产 、嘉华国际、上海城市估价、 上海外建监理、 北京墨臣设计、 水晶石 、亚龙湾爱立方

电信/IT/通讯业 :上海电信、 武汉宏信通讯、 世纪新元、 电信10000号、 光通通讯、夏尔软件、 圆方软件、 高维信诚、 菱威深信息科技 、艾宾信息科技、天创数码、 水晶石数字科技、 腾博视通、 联想移动 、中国联通(上海)、中国电网 、红塔集团、 中国烟草、 南方电网
其他:百胜集团/一汽大众/阿里巴巴等各大企业指定谈判培训师,各大高校EMBA班谈判导师


部分客户组织者和学员对吕老师课程评价:

 Linda 的谈判课程是我加入百胜十年以来年年培训听过的最实用的课程,建议我们其他同事有机会一定要听听吕老师的沟通和谈判课。
——YUM百胜中国
 我们上海交大继续教育学院的营销总监班(PMM班)要求老师要实战见效,吕教授的谈判和沟通课程能现场帮助我们学员解决实际商业谈判和沟通问题,真是让学员物超所值了!
——上海交大继教院
 吕教授的谈判课是我们南大EMBA班最受欢迎的课!学员们普遍反映务实有效,解决实际问题!
——南京大学EDP中心
 吕老师给我们企业家上课,让每一组都拿出一个实际商务谈判案例现场研讨和练习,并现场给出建议方法,其专业和功力不得不让我们信服!
——新华都商学院
 吕春兰老师一次谈判课现场辅导我们拿下780万、460万元的两大大谈判项目,太值得啦!
——威盛电子
 吕老师的沟通课和情境领导管理课在我们锦江之星上了三十多次,每次学员叫好,掌声如雷!
——锦江之星
 很少有老师能将跨部门沟通课程讲得如此透彻和实用,吕老师课堂上针对我们企业内部的跨部门沟通问题和案例进行剖析演练,居然能现场解决我们的各种部门推诿和部分缝隙问题!
——普洛德邦制药

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课程名称:  四步法销售谈判搞定大客户——让销售人员有章法、有套路、即学即用的实战谈判技巧
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性    别:  先生女士
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