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大客户销售技巧与项目运作实务——分析、博弈和管理


添加时间:2010-02-03      修改时间: 2020-05-15      课程编号:10629260

《大客户销售技巧与项目运作实务——分析、博弈和管理》课程目的
我们将在以下几方面得以提高
1、学会掌控项目的能力,提升成功率
2、学会切入项目并且黏住项目
3、学会推进和展开项目运作,并步步为营建立优势,逐步形成意向
4、分析,判断,并制定策略
5、学会竞争博弈分析,学会博弈分析工具
6、学会客户意向分析法,锁定意向并收获招标
7、项目运作评价工具,及时了解项目运作好坏状态
8、学会制定项目计划,并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划
9、学会建构高层关系,在项目中立于不败之地


《大客户销售技巧与项目运作实务——分析、博弈和管理》适合对象
基于一定经验的销售人员,区域经理,行业经理,部门经理的提高课程

《大客户销售技巧与项目运作实务——分析、博弈和管理》课程大纲
课程大纲

第一部分 项目运作---事关成败

项目运作可大大提高成功率
本单元学习目标:从案例中学习和体验项目运作

一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目!
一个成功的运作,可以拿下世界级的项目
平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟

二、一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司
运作过程的失败,遭致后期招标全面被动

三、从案例中研究问题
高层关系缺失,客户经理是如何切入的?
借助什么找到客户的兴趣点的,是如何影响到决策层的?
与高层见面的5分钟有多大意义,在决策形成机制中有什么重大意义?
在品牌,关系,资金,实力诸多方面都弱势的情况下,是如何以弱胜强的。
描述这个项目的决策形成机制,并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
失败案例中反映出项目监管的问题是什么?

第二部分 客户选择标准和态度
目的:拿下项目,首先要弄清楚客户是如何选择的,这样才能知己知彼。

一、客户的购买行为原理
选择标准概念和特点
态度到意向
案例:销售汽车和找对象,为什么都这么难?

二、探知内心深处的选择标准
如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
创造标准

三、态度满意
什么是满意?满意态度是如何形成的?
满意态度为什么要确认,如何确认?
案例:为什么我给客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷?

四、了解兴趣点,切入项目
兴趣点切入
黏住客户,构建持续性的关系
了解兴趣点的常见方法
权衡性问题的调研常见四种方法
案例:利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。

第三部分 意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标:掌握意向形成机制原理的作用
掌握决策链结构和相互作用过程,直至决策团队如何形成最后决定的。
是提升“分析判断能力”的理论基础,竞争博弈就能够找到对策。

一、项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事

二、意向在项目中的作用
招标要做到心中无标

三、意向形成机制----决策地图DMI
从态度到意向形成,客户选择的科学
DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
BATT案例

四、问题和案例:利用工具分析项目
案例:客户经理项目运作糊里糊涂,浪费资源和时间
案例:找不对人做不对事。结果受到挫折
案例:对客户之间错综复杂的关系束手无策,动不动做错事搞砸项目。

第四部分 项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。

一、关系
关系的性质和作用
关系的几个层级
建立支撑性关系
既是顾问,又是朋友
案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
案例:西北某银行2000万项目处于危机,搭建行长关系获得成功

二 、产品和服务属性
产品一定要专业,产品经理的职责
FFAB原则
产品属性调研表
案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。

三、商务
掌握商务应该学会些什么
价格,关系,技术的权衡
是科学也是艺术
案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向

四、项目信息的挖掘
项目信息挖掘的六种渠道
案例:某公司行业研讨会的策划

五、项目运作过程的五个阶段
项目运作的五个阶段,以及各阶段客户心理的工作重点
案例:一个大项目的运作过程介绍

六、立项

七、如何立项从而提高成功率
立项的四个判断标准
案例:华为广东某地市政府网项目的立项过程介绍

第五部分 项目分析、研判和博弈
课程目的:项目分析,知己知彼,决胜千里
评估优劣势,制定博弈对策,改变格局

一、分析研判,策划提升竞争力的手段
找到关键因素,项目豁然开朗------案例,西北银行解开迷茫,获得行长支持
决战客户最为重视的因素----案例分析:某检察院互联互通问题
最有竞争力的手段就是让那个客户真正理解
客户审美观与我司吻合,顺势而为,事半功倍----案例:上海大剧院
没有优势创造优势----案例:某海关根据客户业务制定出系列策略,演绎出神奇效果
利用影响力关系,也许会四两拨千斤
利用优势先发制人-----案例:某矿务局策划,让项目隐藏了半年
打掉对手的“欺着”,让对手溃不成军-----案例:上海某服务器项目
策划时间节点,火力暴露的时间恰当,让竞争对手措手不及
案例:奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处

二、竞争博弈,意向形成
博弈表和意向形成
练习:从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段
做出选择的时机
什么会阻止意向形成
博弈案例和练习
敌方以为稳操胜券,结果被我司翻盘。案例:某地市公安小区防盗系统
珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚。案例:新疆两个客户的考察
意向形成评估,时机上的博弈:
案例:某体育馆项目,送到嘴里的机会视而不见
大胆判断,果断出击
案例:华为网络设备项目,西北银行的强势关系的运作。
动态博弈,高层关系
案例:无锡灯光项目,高层领导即使想帮也来不及

三、意向形成时机的把握
进程分析
意向形成信号
意向的三种模式
意向进入形成期的判断
案例:煮熟的鸭子飞了,某银行的2000万网络项目
四、锁定意向,收下果实
招标类型和规范书的种类
如何决定对自己有利的招标模式
博弈表和招标过程的把握
招标博弈案例
案例:无锡灯光案例3500万。准确预测出竞争对手一举一动

第六部分 项目运作与提高项目成功率
本单元目的:利用前面的知识,构建一个有竞争力的解决方案,满足客户需求的同时,确立竞争优势,并配以运作的手段,进行精准项目分析,并对项目过程制定出博弈策略,最后拿下客户的意向,获得项目成功

一、构建有竞争力的解决方案
解决方案营销和产品推销
解决方案的优势
如何获得属于自己的优势解决方案
如何抓住解决方案的机会窗

二、项目运作是项目成功的关键
销售经理如何而利用公司资源和客户的理解,掌控客户的意向
项目运作的时间把控
客户关系的运作,项目得以支撑
项目分析、精准博弈,制定战略战术
项目的监管
项目状态评估表
项目跟踪和计划表
案例:深圳大运会8000万项目的运作过程

三、项目运作的组织管理,分工协调和激励
项目组运作机制
项目组运作的激励案例:只要需要,项目经理照样调动老板冲锋陷阵


授课培训师蒋建业老师简介
基本情况:
华为公司原企业网事业部南部大区经理
华为大学特聘讲师
港湾公司广东办事处主任
港湾公司大企业系统部总经理
上海广茂达首席营销官
上海雷士光艺总经理
成功销售近10个亿的业绩
组织策划近200个广告促销和宣传活动
复旦大学经济学硕士,企业管理研究生
在国家权威刊物上发表多篇论文
国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。(2005年就第一次提出)曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。
有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。
主要特色:
华为项目运作的实践进行理论化总结
将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去
案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值
是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。
客户化教学
老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法
“情景仿真模拟”独特案例教学
“项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。
主讲课程:
《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等,涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。
服务客户:
中兴通迅,浪潮信息,鼎桥通讯,海信电器,科龙电器,明阳风电,烽火通讯,西顿照明,华海集团,中海运,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,深信服等几十家知名公司。

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课程名称:  大客户销售技巧与项目运作实务——分析、博弈和管理
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