打造银行强势销售团队——银行个人业务销售技巧

添加时间：2012-02-27      修改时间： 2012-02-27      课程编号:106142164

《打造银行强势销售团队——银行个人业务销售技巧》课程目的
帮助银行柜台人员理解自身的核心素质要求。
帮助银行柜台人员掌握开发个人客户的策略和步骤及实战技巧。
帮助银行柜台人员掌握客户开发与销售提升的理论、方法。
做到让银行柜台人员掌握销售过程的把控与推进的新思路和新方法，学会使用课程所教的工具。

《打造银行强势销售团队——银行个人业务销售技巧》适合对象
理财经理、个贷经理、银行柜台人员

《打造银行强势销售团队——银行个人业务销售技巧》课程大纲
银行柜台人员的素质要求
银行柜台人员素质要求
银行柜台人员ASK素质模型
银行柜台人员的5方面知识要求
银行柜台人员必备的4项基本技能
讨论：银行顾问式销售的ASK要求
银行柜台人员的顾问式销售
销售的本质是什么？
理财销售的3种类型
销售和购买流程的比较
银行柜台人员的顾问式销售

银行柜台人员的销售技巧
流程结点1：按图索骥
银行柜台人员获取客户特征的3大因素
如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
销售线索转为销售机会的5个标准
练习：客户画像技术
流程结点2：建立信任
先来了解客户关系发展的4个阶段
银行柜台销售开场白的5体结构
销售的核心是信任
银行柜台人员会用5种方法建立信任？
讨论：你怎样和客户建立信任？
流程结点3：挖掘需求
银行柜台人员如何绘制客户需求树
银行柜台人员如何分析个人的需求
怎样用Spin工具挖掘客户需求
练习：开发挖掘客户需求的工具（话术）
流程结点4：呈现价值
找到客户心中的“樱桃树”
你使用FABE法则了吗？
解除客户异议的5个步骤
处理客户异议的3种方法
练习：给银行柜台人员开发的5种个人业务标准推荐话术
流程结点5：赢取承诺
银行柜台成交的3种信号
银行柜台销售的试探成交
银行柜台成交的6种方法
柜台销售的ABC原则
讨论：银行5种个人业务的标准成交话术
流程结点6：附加销售
银行柜台附加销售的三步骤
银行柜台人员如何启动销售的无穷链
客情发展与维护的方法
忠诚客户培养的4种策略
练习：制定启动销售无穷链的标准动作

授课培训师李成林老师简介