店面销售技巧
添加时间:2012-08-29 修改时间:
2012-08-29 课程编号:106149732
《店面销售技巧》适合对象
门店销售人员,销售培训员以及与门店销售相关的厂家销售代表
《店面销售技巧》课程大纲
第一章节:重塑自我
第一部分:树立正确的态度
1.真诚
2.双赢
3.自信
4.热情
5.持之以恒
6.适度
7.专业
第二部分:展现专业的礼仪
微笑
目光接触
站姿
坐姿
蹲姿
手势
语言
女促销员的化妆
服装
递送名片
给客户一定的空间
细节
第三部分:建立良好的客户关系
记住客户的名字和面孔
闲谈的技巧
关心客户利益
与客户趋同
第四部分:做好压力管理
什么是压力
自我调适
缓解压力的具体措施
第二章节:主动相迎
第一部分:主动相迎的原因
营造良好的氛围
客户期待主动相迎
冷淡会使70%的客户敬而远之
积极的第一印象永远是有益的
客户心中的六个问题
第二部分:主动相迎的方式
问好式
切入式
应答式
迂回式
第三部分:主动相迎的注意事项
微笑
主动打招呼
避免态度冷漠或者漠不关心
接一待二顾三
第三章节:了解和发掘客户需求
第一部分:了解客户需求的原因
第二部分:了解客户需求的角度
客户个性
预期的价格
喜欢的款式
使用者
过去的经验
第三部分:了解客户需求的方式
询问
聆听
观察
思考
响应
第四部分:发掘客户需求的技巧
顾问式销售技巧(spin)简介
寻找客户的伤口---背景问题
揭开伤口---难点问题
往伤口撒盐---暗示问题
给伤口摸药---示益问题
第四章节:介绍产品
第一部分:介绍产品的意义
专家销售的需要
顾问式销售的需要
第二部分:挖掘产品的卖点
卖点的定义
基本卖点与附加卖点
卖点的来源
FABE法则
第五章节:处理客户异议
第一部分:产生异议的原因
异议的本质
客户对销售人员不信任
客户对自己不自信
客户的期望没有得到满足
第二部分:客户异议的类型
有能力的异议
无能力的异议
处理异议的原则
保持积极的态度
了解反对或者怀疑的原因
有针对性地处理异议
第三部分:异议处理的方法
有能力异议的处理
无能力异议的处理
典型的价格异议处理策略
常见的错误行为
第六章:建议购买
第一部分:主动建议购买的原因
错误的观念和做法
一定要主动建议客户购买
识别购买信号
语言信号
身体语言信号
第二部分:如何建议购买
询问客户还有无其他要求
建议购买的技巧
不要催促客户
第三部分:如何面对拒绝
感谢咨询
不要纠缠客户
获得承诺
目送客户离开
授课培训师庞静老师简介