顾问式销售技巧

添加时间：2012-09-26      修改时间： 2012-09-26      课程编号:106150505


《顾问式销售技巧》课程大纲
目标与介绍
请学员做自我介绍
介绍课程目标和定位
行政须知
销售定义与拜访结构介绍
何为销售、客户需求分类。销售人员应该具有的素质、知识和技巧
客户购买过程中可能出现的三种情况
分析影响购买的两大因素
课间休息
通过案例分析介绍销售过程的四个重要环节
如何在一开始就给客户留下良好的第一印象，为以后的成交奠定基础
探讨在良好接触阶段应重点注意的事项
午饭
加强与客户之间的沟通，捕捉客户需要的信息
介绍搜集客户信息、情况，探测客户需求的关键技巧
引入冰山原理，阐述发问的好处
问题的种类、优、缺点，辨识练习
课间休息
漏斗技巧，如何利用发问发现需求，锁定需求
制订符合公司的销售问题库
介绍收集信息的指导方针
休息
回顾上一天的主要内容
角色扮演
（每位学员分别有机会扮演客户、公司业务代表和观察者，内容将根据公司具体情况设订）
课间休息
请不同小组当场演示练习结果
老师对全部过程进行点评和指导
午饭
呈现产品和服务的特征，突出为客户带来的利益
根据客户的真正需求，制定解决方案，强调产品或服务的特征和利益
配以充足的证明进行推广、说服
制定公司产品/服务的特点/利益一览表
介绍推广产品时的重点注意事项
课间休息
角色扮演
（每位学员分别有机会扮演客户、公司业务代表和观察者，内容将根据公司具体情况设订）
请不同小组当场演示练习结果
老师对全部过程进行点评和指导
休息
获得客户的认可和承诺
承诺的定义
销售人员为什么通常不能获取最后的承诺
客户对承诺的各种表示（言语、动作）
课间休息
销售人员促成交易的关键法则
四大类型人物分析及处理方法
案例分析
午饭
消除客户疑虑，为客户排忧解难
产生异议的原因，异议的类型及目的
处理异议的方式、方法、态度
如何处理价格异议
处理价格异议的指导方针
回顾销售过程和检查目标，设定新的工作行动计划。
休息
案例分析
总结与结束

授课培训师韩金刚老师简介