专业销售技巧

添加时间：2013-09-25      修改时间： 2013-09-25      课程编号:106160039

《专业销售技巧》课程目的
l 了解销售的基本原理
l 培养积极的销售心态
l 熟悉专业的销售流程
l 掌握客户心理
l 懂得如何与客户建立信任

《专业销售技巧》课程大纲
第一部分、销售观念沟通
1. 解读销售，销售的真谛是什么？
2. 对销售理解的误区
-- 拼命推销
-- 想办法把客户的钱弄过来
3. 销售是一门技术吗？
-- 销售是有技术含量的：
了解客户心态能力、问话技术、聆听技术、产品与方案展示技术、与客户建立信任的能力
4．什么样的人能做好销售？
-- 外向还是内向？
-- 销售人员的类型：效率型与效能型
-- 影响销售业绩的两个主要因素分析
5. 解读销售的成功与失败
-- 销售的3种结果：别为成功骄傲、别为失败沮丧
-- 销售的成功率（销售漏斗）介绍：销售的重点是不断开发新客户
-- 销售的周期分析：
为什么销售业绩曲线波动大？
要挑大的果子摘


第二部分、建立积极的销售心态
1. 心态对我们的影响
2. 如何建立积极的心态
-- 建立积极的环境
-- 业务员要不断学习
3. 如何让自己持续地产生动力？
-- 目标与计划的重要性
-- 定一个令人兴奋的目标
-- 把目标视觉化
4. 如何面对困难
-- 永远别期待完美的状态
-- 我们因困难而存在
-- 坦然面对拒绝
-- 我们为谁工作？建立正确的工作观念

第三部分、客户心理与销售
1. 客户面对销售人员的心理
-- 客户心理分析
-- 让客户快乐购买
2. 客户会内疚？
-- 让客户内疚的目的
-- 如何让客户内疚？ 先予后取，先大后小
3. 如何吸引客户的注意力？
-- 用对钓饵钓到鱼
4. 了解客户的从众心理
-- 什么是从众心理？故事
-- 从众心理如何帮助我们销售？
5. 客户类型与应对
-- 客户的4种类型
-- 每种类型客户的应当方法
6. 与客户沟通地位的确定
-- 示弱、示强、平等
-- 确定地位，用对销售方式

第四部分、专业销售流程
1. 流程的重要性
-- 不懂得流程，就难以提升销售技巧
-- 流程帮助我们发现销售问题
-- 销售需要循序渐进
2. 专业销售流程介绍
-- 专业销售应遵循的流程简介
-- 每一步骤的目地是什么？
-- 销售流程能变化吗？
3. 第一步，初步接触
-- 电话约见时要注意的几个问题
4. 第二步，发掘需求
-- 需求的种类
-- 客户可能有哪些需求？
-- 如何通过提问发掘需求？
5. 第三步，销售陈述
-- 特点、优点、利益陈述法
-- 更专业的产品、方案介绍方法
6. 第四步，异议处理
-- 正确面对客户的异议
-- 如何处理客户异议？
7. 第五步，达成交易
-- 掌握成交时机
-- 一句话提升销量：追加销售与交叉销售
8. 第六步，售后跟进
-- 销售后客户的心理变化
-- 售后跟进帮你提升销量：客户的转介绍

第五部分、与客户信任的建立
1. 为什么需要信任？
-- 没有信任，一切都没有
2. 影响信任的因素分析
-- 可见因素与非可见因素
3. 建立信任的可见因素分析
-- 外表：如何着装
-- 销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具
-- 文件方案
-- 待人接物的方式
-- 位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离
-- 专业的资格
-- 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的
4. 建立信任的不可见因素分析
-- 知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？
-- 相似性：寻找与客户相似性的方法
-- 专业能力：如何展示专业能力？
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？
-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例



授课培训师何炜东老师简介