销售沟通技巧—— 销售精英必修技能

添加时间：2013-09-25      修改时间： 2013-09-25      课程编号:106160041

《销售沟通技巧—— 销售精英必修技能》课程目的
l 了解人际沟通的基本原理
l 掌握企业内部管理沟通的有效方法
l 知道与上司沟通的方法
l 学习当众演讲的技巧

《销售沟通技巧—— 销售精英必修技能》课程大纲
第一部分、销售沟通基础
1. 你必须了解的沟通理念
2. 沟通模型
3. 影响沟通的因素分析
4. 销售流程与沟通
-- 事先准备
-- 与客户建立信任
-- 了解顾客
-- 塑造产品价值
-- 分析竞争对手
-- 应对异议
-- 成交技巧
-- 客户转介绍
-- 售后服务

第二部分、客户性格与销售沟通
1. 了解客户，让你从被动应对到主动掌握
-- 讨论：我们遇到过哪些类型的客户
2. 如何分类客户？
-- 内向、外向
-- 主观、客观
3. 性格类型测试
4. 客户的四类分类法
-- 老鹰型
-- 猫头鹰型
-- 孔雀型
-- 鸽子型
5. 各种客户类型在销售中的特点
6. 不同类型客户的应对
-- 讨论

第三部分、销售沟通中与客户信任的建立
1. 为什么需要信任？
-- 没有信任，一切都没有
2. 影响信任的因素分析
-- 可见因素与非可见因素
3. 建立信任的可见因素分析
-- 外表：如何着装
-- 销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具
-- 文件方案
-- 待人接物的方式
-- 位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离
-- 专业的资格
-- 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的
4. 建立信任的不可见因素分析
-- 知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？
-- 相似性：寻找与客户相似性的方法
-- 专业能力：如何展示专业能力？
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？
-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例

第四部分、销售沟通的对象问题
1. 分析销售中的沟通对象
-- 讨论：销售中，我们主要与谁沟通？
2. 案例：到嘴的鸭子为什么飞了？
3. 销售中的沟通者角色

授课培训师何炜东老师简介