卓越的集团客户实战销售技巧

添加时间：2013-09-25      修改时间： 2013-09-25      课程编号:106160081


《卓越的集团客户实战销售技巧》课程大纲
引言：产品、系统、模式
第一章 如何快速开发市场
销售精英团队宣言
一、集团客户营销策略思考
1、营销区域因为什么而使业绩倍增？
2、让客户购买要用什么样的方式？
3、集团客户成功销售的九个个人战略
二、如何快速开发集团客户
1、快速搜集准客户资料名单
2、了解市场目标的信息
3、快速锁定产品与商机有需求的客户
三、整合资源的关系力
1、高价值的客户资源
2、高效能的组织资源
3、高素质的人力组合资源
4、高水准的投资收益

第二章 投石问路-快速认知与锁定客户需求

引言：以问题和倾听为中心的购买循环
一、集团客户解决方案式八步销售流程
1、客户规划与电话约访
2、上门拜访的技巧
3、初步递交方案
4、技术交流的技巧
5、框架性需求调研与方案确认
6、项目评估
7、商务谈判
8、成交
二、客户心理需求的层次
1、表面需求—潜在客户的应对方法
2、实际需求—采购指标的方法
3、本质需求—解决方案的提供策略
4、混合需求—判断重点，从点开始
三、客户内部采购八步解析
四、整体解决方案的六步系统沟通法
1、竞争优势
2、现状的分析
3、问题的原点
4、不解决的痛苦
5、解决的快乐
6、FABE法则
7、4P讲解的易用手册
案例分析与模拟演练
五、与客户切入话题的九项技巧
六、与客户沟通注意避免的五项行为
七、客户沟通的三个三原则

第三章 专业的通讯产品解决方案与产品塑造

一、卖点评估法
1、显性成本与隐性成本
2、显影价值与隐性价值
二、渐次激活法
1、卖点需求
2、需求激活
3、买点买足
4、系统解决
三、专业讲解九步成交法
四、推荐通信产品应注意的事项

第四章 谈判促成-踢好临门一脚

一、面对面顾问式终极销售
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法（顺）
需求-计划-实施-结果-行动
4、客户成交四步提问法（逆）
植入期-成长期-再生期-结果期
分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
二、快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
客户有太多的选择
客户暂时没有需求
客户想争取更多的利益
2、异议处理技巧
客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；
客户异议两种满足：精神满足、物质满足
客户核心异议回复技巧
客户异议处理技巧：“三明治”法则
三、获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、恭喜祝贺法的技巧与实战
4、跻身进门法的技巧与实战
5、确认单签名法的技巧与实战
6、突出奇兵法的技巧与实战
7、双赢型谈判技巧与实战

第五章 获取承诺阶段的战术应用

一、最佳黄金跟进时间分析
二、获取承诺的方法
1、让客户承诺购买的内容与方式
2、如何快速锁定承诺
3、让客户承诺实战案例分享
三、客户跟进过程
1、客户跟进重要性
2、客户跟进方式
限时谈判策略
ABC法则配合策略
黑白脸配合策略
上级权利策略
丢车保帅策略
威逼利诱策略
巧妙诉苦策略
同一战线策略
攻心为上策略
四、二次跟进的流程与关键
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交
3、兑现承诺的实施要点及注意事项
五、确认签单


授课培训师李健霖老师简介