4G终端产品销售技巧提升训练

添加时间：2014-08-21      修改时间： 2014-08-21      课程编号:106166171

《4G终端产品销售技巧提升训练》课程目的
在本课程中，学员将会学习和掌握专业销售技巧的操作流程和工作步骤，掌握专业销售技巧中各个环节的重点技巧。此次销售技巧培训将有助于实现以下目标：
O 让学员认识积极心态对自己的人生和工作的重大影响
O 建立完整专业销售程序及流程概念，培养现代销售观念
O 以实务演练方式将销售知识转化为技能
O 有效处理客户异议并达成成交目的
O 使学员掌握同客户沟通，处理客户情绪的基本程序
O 通过实景案例研讨，得到针对性的解决销售问题的建议
O 4G终端产品需求提炼,提高销售效能；
O 加强沟通与表达的能力，使销售人员目标明、清晰，迈向成功销售；

《4G终端产品销售技巧提升训练》适合对象
 本课程适合通信行业客户销售人员

《4G终端产品销售技巧提升训练》课程大纲
1、 攻心为上——客户心理分析与解读
& 积极的销售心态培养
& 客户的四种分类与心理分析
& 客户购买4G终端产品的要素与心理曲线图示
& 如何识别客户的购买信号
& 针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质
课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件
2、 赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手
& 与客户沟通的方法和步骤；
& 如何迅速引起客户的兴趣；
& 快速建立良好的第一印象
& 客户沟通之非语言表达技巧
& 客户沟通之服务语言表达技巧
& 客户沟通之倾听技巧
& 客户沟通之反馈技巧
& 客户沟通之赞美技巧
& 如何赢取客户信任的沟通方式
练习:一分钟打动客户实战演练
3、 投石问路——通过提问发掘与引导需求
& 销售中确定客户需求的技巧
& 询问的目的与实施策略
& 倾听的重要性与选择性
& 化隐藏性需求为明确需求
& 成功的SPIN需求调查分析
& 背景型、需求型、暗示型、价值型问题
& 运用SPIN常见的注意点
& 运用总结技巧引导解决方案
讨论:寻找4G终端产品暗示型问题
4、 显示能力——4G终端产品说明与呈现的技巧
& 如何做产品介绍与说明；
& 产品说明的步骤；
& 如何进行产品特性、优点、利益的转换；
& FABE分析
& 4G终端产品卖点提炼
& 如何做同行同类产品竞争优势分析
& 产品说明的技巧及注意事项；
& 如何说服客户。
& 产品展示的准备、过程说明
& 展示中的异议与状况处理
练习:4G终端手机功能介绍实战演练

5、 解除疑虑——异议处理技巧
& 客户购买4G终端产品异议的类型及原因
& 处理异议的原则与程序
& 解除疑虑和反对意见的技巧
& 常见异议的处理方法；
& 异议处理的技巧掌握。
练习:4G终端产品异议处理现场演练
6、 临门一脚——最终成交技巧
& 缔结成交的时机；
& 购买讯息与线索解读
& 规避／退缩讯息的捕捉
& 常用缔结方法
& 缔结成交的技巧运用。
& 最后阶段经常使用的战术
& 要求成交的可能方法及技巧
练习:销售情景模拟,流程完整演练
7、 关系维护——销售后的客户关系管理
& 什么样的客户关系策略最有效？
& 客户关系发展与维护的真正含义是什么？
& 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
& 如何评估客户关系？
& 客户关系管理的关键要点是什么？
& 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

授课培训师江涛老师简介