工业品的销售技巧与渠道管理

添加时间：2014-09-02      修改时间： 2014-09-02      课程编号:106166617


《工业品的销售技巧与渠道管理》课程大纲

课 程 背 景


新的销售环境，市场竞争更为激烈

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、 掌握着大量的市场信息
2、 拥有广泛的选择范围
3、 缺乏耐心，随时可能转向
4、 “永不满足”

课程大纲



第一部分 高绩效销售团队的建设
第一章：我是一名销售
l 什么是销售高手
l 销售高手体现在哪些方面

l 我以销售为荣

l ：


第二章：我是一名有眼光的销售：
l 我在销售的是什么？
l
l 客户需要的是什么？

l 客户会在何处购买
l 我们能提高客户的购买欲望吗?



第三章：我是一名有效率的销售
l 通过客户访问必须要得到的信息
l 客访前的准备
l 沟通交流中的技巧
l 客访结束后的跟进
第四章：我是一名讲信誉的销售
l 销售人员的几点禁忌
l 尊重你的客户，尊重你的对手
l 为对方着想，向双赢努力
l 不轻易许诺，刻守你的诺言
l
第五章：高效团队的建设
l 为何要建设高效团队
l 高效团队的特点
l 如何建立高效团队
l 团队建设中应注意的问题





第二部分 销售渠道的建设

首先，思考一些最基本的问题

我们卖的是什么? --照明行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?


一．渠道设计的原则与要素
l 外部环境：
l 内部的优势与劣势
l 渠道管理的四项原则
l 渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：
l 我们要经销商做什么？
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
l 渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
… …
l 我们的结论是---
l 经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
l 我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点


三．经销商的管理
l 渠道营销管理四原则
l 如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
l 销售业绩是唯一的评估内容吗？
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点

四、如何更好地与经销商打好交道？
与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意，了解对方
* 充分表达自我
有效沟通的方法
１.明确沟通的重点是什么
２.沟通的重要性
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
２.沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---
– 当客户犹豫时；
– 当客户疑虑时；
– 当客户的要求过于苛刻时；
– 当客户的兴趣不大时；

五、渠道冲突的管理：
渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
渠道冲突的实质：
利益的冲突是
渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

六、销售队伍管理
销售队伍的管理：
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
-库存
-销售完成
-市场政策的执行
-市场信息反馈
-财务
渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满


七、客户信用管理与销售预警系统
销售量不正常波动
内外部过量库存
关键人员变动
新产品和新市场开发不利
帐龄急剧恶化
产品质量大幅下滑


八．课堂演练：







授课培训师鲍英凯老师简介