大客户销售谈判策略与技巧

添加时间：2014-11-05      修改时间： 2014-11-05      课程编号:106169994

《大客户销售谈判策略与技巧》课程目的
1. 提高销售成交率
2. 获得更多的销售利润
3. 提高销售人员的销售技能
4. 提高销售人员的谈判素养


《大客户销售谈判策略与技巧》课程大纲
【课程背景】
在销售活动中，最难的部分是谈判，很多的销售人员，各项工作都做得很好，但在谈判上很难把控，导致销售失败或者销售利润微薄，甚至没有利润。
销售谈判是产生销售利润的关键环节，一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售谈判策略的高手。不懂销售谈判，销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累，效率低，耗时长，难以适应时代的发展要求。

【课程收益】
1. 提高销售成交率
2. 获得更多的销售利润
3. 提高销售人员的销售技能
4. 提高销售人员的谈判素养
【课程时长】
2天（12小时）
【课程对象】
业务经理、销售经理、销售工程师、营销经理等销售岗位人员

【课程大纲】
一、概述
1. 什么是谈判
2. 为啥要谈判
3. 谈判的最高境界
二、报价策略
1. 拖延报价
2. 报多少价
3. 谁先报价
4. 夹心法报价
5. 准精确报价
6. 避免忌讳数字
三、让步策略
1. 绝不轻易接受报价
2. 不轻易提中间价
3. 逐渐减少让步
4. 顾虑与震惊
5. 上级权力
四、说服策略
1. 价格分解
2. 暴露成本
3. 时间压力
4. 货源压力
5. 竞争压力
6. 条件交往
7. 替代方案
8. 客户见证
9. 改变地点
10. 挖掘痛苦
11. 请第三方
12. 增值服务
13. 红脸黑脸
14. 假装退出
15. 最后通牒
五、应对狠招
1. 蚕食
2. 拆包
3. 醉翁之意
4. 编造信息
5. 空头支票
6. 升级要求
7. 先君子后小人
六、 签约陷阱
1.赔偿陷阱
2.时间陷阱
3.多音字陷阱
4.概念模糊陷阱
七、谈判练习





授课培训师高定基老师简介