心理学—销售沟通技巧

添加时间：2015-03-20      修改时间： 2015-03-20      课程编号:106176826

《心理学—销售沟通技巧》课程目的
本课程特别为企业从事销售的高管、经理、主管及直接面对顾客的销售精英量身定制，是国内少有的专门以提升销售业绩为出发点的销售方法论培训。


《心理学—销售沟通技巧》课程大纲
● 课程背景:
情景: 某企业的销售团队中，有三位销售精英，培训和学习都非常用心和努力，各种流程和技能的模拟考试，都是高分通关考核的优质学员，可在实际销售过程中，顾客的满意度却并没有提高，主管观察他们的行为和话术，都是对的啊，符合公司培训要求，可为什么顾客和他们沟通时，有的感觉很不耐烦，有的始终进入达成环节，有的是无法做大单，都是小额成交……….
思考：问题到底出在哪里呢？销售人员除了理性的理解记忆、分析判断和演绎技能之外，是否还需要具备更重要的元素：内在的自我认知，意识和潜意识？
Ø 为什么企业培训了技能、流程、沟通话术等等课程，销售人员开口还是把话说“死”了？
Ø 为什么企业精心打造的终端话术，销售人员也用了，但顾客很反感？
Ø 为什么销售人员很努力很用心，却只能做小额成交，抓不住VIP客户的大单？
通过现象看问题，销售的培养首先是一个观念问题：管理者怎样认知销售？各个行业的销售人员,80%都是坚忍不拔的野蛮生长着，通过课程学习科学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。老销售也常常遇到新问题，怎样能让销售人员在课堂中，找到应对变化的方法呢？
销售是科学，因为销售技能可以复制，而不是依赖于销售人员的天赋和运气；
销售不是一个简单的行为，除了硬性的知识和技能培训，销售人员如何能用心去感受顾客的情绪, 观察顾客的行为,体会顾客的立场,挖掘顾客的需求呢？

● 课程目的及概述:
本课程特别为企业从事销售的高管、经理、主管及直接面对顾客的销售精英量身定制，是国内少有的专门以提升销售业绩为出发点的销售方法论培训。

课程时间: 1天:
本次课程提供销售心理学与行为学理论，大量的工具表格与方法，现学现用，学以致用。
大量的人类行为风格解析及工具盒材料，将使1天的培训绝对物超所值。

课程大纲 【影响心销售—基于成交的高效表达】
第一节：强心术—沟通源于内心
1、身心合一的表达元五曲。
练习：两种表达方式的差异。
2、 销售的身份定位。
练习：准确的角色调整。
3、销售的资格感训练。
练习：从内在加强力量。
获益：销售培训中，绝对不能减少的练习和角色扮演时间，真正收获的时段。
第一节：回顾
第二节：连心桥—沟通四大技巧
1、 主导的谈话套路：
收益：在与他人对话交谈中，不知不觉的控制谈话的主题，及谈话的发展趋势和方向。
销售：我说我以前怎么说着说着，就跟着顾客的思路走了呢？原来，这是说话的基本功之一啊，好像不止是让顾客顺着我的思路思考，还可以引导老婆也替我着想哦~~
例子：办公室里、销售现场
实战练习：实际使用归纳式的提炼模板
2、 迎合的谈话套路：
收益：承接顾客话语的语意，形成顺畅的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。
销售：我原来就是喜欢说实话，不能讲假话，觉得迎合不就是阿谀奉承吗？原来，迎合是为了对方说的看法提供客观事实依据，或者按照顾客所说的客观事实提炼一个结论。
例子：顾客问价、顾客投诉
实战练习：在演练中寻找对方的各种可能的结论。
3、 垫子的谈话套路：
收益：使用后消除对抗，获得理解，握手言和，彻底提高说话的表现水平，最容易的技巧。
销售：垫子是不是不直接回答问题，而是加一个没有意义的废话，从而消除一来一往的紧张程度呢？原来，垫子是消除一问一答容易形成的这种惯性，从一个全新的角度展开说话的内容。
例子：顾客询问、顾客还价
实战练习：在演练中克服以往的说话习惯。
4、 制约的谈话套路：
收益：预测顾客后面的话，并主动说出方法，制约顾客的思考思路，比前三个技巧都要求高。
销售：有这种神奇的说话模板吗？从来没有人教过！要牢牢把握谈话的主动权，是需要大量的训练才能做到的啊！
例子：顾客询问、顾客还价
实战练习：说话的基本功，除了大量的练习以外，要多做文案，多做书面准备。
第二节：回顾
第三节：练心术--提升销售主导影响的基本要素“理、意、连、尺”
1、 理—给个理由先:自动行为模式
2、 意—快思维后的捷径：简单原则。
3、 连—接触的顺序，决定对比认知。
4、 尺--测试：你的主导影响力如何？
第四节：六心法--提升销售影响力：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺。
收益：营销人员，将会懂得如何使用六大原理，从心出发，影响他人，从而更好地倍增业绩。
1、 互惠：
l 案例剖析：外交、宗教、政治、商业。
l 互惠原理心理剖析
l 互惠原理的销售应用
l 讨论与运用
2、 承诺与一致：
l 案例剖析：赌马、玩具商、幼儿测试
l 承诺与一致原理心理剖析
l 承诺与一致原理的销售对策
l 讨论与运用
3、 社会认同：
l 案例剖析：英语热、韩剧迷、小米与锤子
l 社会认同原理心理剖析
l 社会认同原理的销售对策
l 讨论与运用
4、 喜好：
l 案例剖析：光环效应、心理名片、红白脸
l 喜好原理心理剖析
l 喜好原理的销售对策
l 讨论与运用
5、 权威：
l 案例剖析：火车司机、医院用药、咖啡广告
l 权威原理心理剖析
l 权威原理的销售对策
l 讨论与运用
6、 短缺：
l 案例剖析：早恋、抢购、秒杀
l 短缺原理心理剖析
l 短缺原理的销售应用
l 讨论与运用
总结：主导影响力之歌


授课培训师谢冬老师简介