行为心理学—销售技巧

添加时间：2015-03-20      修改时间： 2015-03-20      课程编号:106176827

《行为心理学—销售技巧》课程目的
1、 转换产品到服务的销售重心。
2、 深入了解顾客的思维模式、消费习惯、行为倾向。
3、 提升倾听、提问的能力。
4、 识别顾客做决策的风格，进行差异化管理。
5、 提升销售人员对人的敏感度，改善行为，刷新业绩。


《行为心理学—销售技巧》课程大纲
● 课程背景:
美国哈斯维特公司,调研300多例真实销售情景得出结论：面对众多产品与服务，顾客会首先关注价格的差异；成交结果让人出乎意料，数据表明，人们并没有选择报价最低的卖家。
Ø 为什么同质化严重的情况下，顾客仍然愿意付更多的钱？
Ø 不合常理的行为下，顾客理解的产品与服务价值是什么？
Ø 销售人员该如何促成顾客高价成交呢?
好的销售不外乎做到了两点:一,挖掘到了顾客的需求;二,将产品和服务与顾客需求产生有效链接!
隐藏在顾客背后的是各种对应的心理，销售通过搞定客户获得生存，能让客户长期追随自己才能长久发展。本课程将结合最有趣、最生活化的案例，让你开心、开眼、开心眼，透视客户的内心，助你在销售领域常胜、长胜、全胜。
营销的本质 à改变态度 à 改变行为

l 课程目的及概述:
本课程特别为企业从事销售的高管、经理、主管及直接面对顾客的销售精英量身定制，是国内少有的专门以提升销售业绩及组建高业绩销售团队为出发点的销售培训。
学员通过课程更加了解销售，激发潜质，寻求到自我的发展之道，并能通过学习辨识不同行为背后的性格特质，左手行为学，知人善用DISC提升对人敏感度，右手心理学，换位思考，让销售人员创造、沟通与传送价值给顾客，同时经营好核心顾客关系，顾客终生价值，除了能更有效驱动组织最大利益化前进，更是彼此信心的传递，信念的转移。

l 课程时间: 1天:
大量的人类行为风格解析及辅导材料将使1天的培训物超所值。
课程收获：销售能力只有与销售环境相结合，才能产生有效的销售技巧！
培训对象：企业销售经理、销售主管、销售精英等。

课程目标：
1、 转换产品到服务的销售重心。
2、 深入了解顾客的思维模式、消费习惯、行为倾向。
3、 提升倾听、提问的能力。
4、 识别顾客做决策的风格，进行差异化管理。
5、 提升销售人员对人的敏感度，改善行为，刷新业绩。

课程大纲 【新思维心销售—打造多优势，让业绩倍增】
上午：
1、 诚心：从产品到服务
1) 买产品还是买服务？
2) 说卖点还是找买点？
3) 销售中常见问题和挑战？
探讨：2012年以后的销售最大改变是什么？
2、 明心：差异化顾客价值
1) 区分顾客，天使还是恶魔？
2) 识别顾客做决策的风格。
l 行为风格的“三对”概念
l 对人敏感度的“三个层面”。
l 行为风格研究的“两个基础”
l DISC的高效销售技巧。
 活动：十指操
 讲解：行为风格的两个基础
 思考：一个圆点引发的联想
 案例：关注人还是关注事（打配合，做组合）
 案例：直接还是间接（从他人喜欢的角度出发）
3、 关心：销售的对策与方法
1) 距离—给个理由靠近（放下逆反）。
2) 微笑—同意我的说话（打开心扉）。
3) 目光—链接顾客情绪（觉察动机）
4) 聆听—内外传递信息（用心感受）
情景演练：设定“不打断”、“鼓励对方“、“同理心”三种倾听情景进行模拟实操。
下午：
4、 舒心：销售机会与提问技巧
1) 满意—事前准备：满足动机，产生认同。
2) 认识—寒暄开场：礼节性提问，激发好奇心、以问结尾。
3) 标准—确定需求：诊断性提问、状况性提问、聚焦性提问。
4) 评价—阐述观点：渗透性提问、三段式提问。
5) 购买—实施服务：假设性提问、影响性提问。
6) 使用—谈判成交。
情景演练：根据顾客不同心理决策阶段，销售人员使用对应的提问技巧。
5、 悦心：无偿服务有偿销售
1) 服务与销售之间角色的冲突。
2) 感性服务和理性销售的不同。
3) 无偿服务让有偿销售“满溢”。
探讨：如何让微信朋友圈提供更好服务？
6、 知心：促进销售多感体验
1) 五感齐发，为您转身。
2) 体验促进顾客感知。
3) 语言暗示与行为引导。
7、 倾心：销售的角色定位。
1) 结尾三问：
l 什么岗位掌握企业最大的资源？
l 什么人最重要但流动性最大？
l 什么人决定市场对企业的感受？
2) 顾客是你的，你是顾客的！
动心时刻--回顾全程，感召行动！
1、课程知识点和所达成的共识回顾。
2、参与者每人1分钟培训感想。
3、知行合一的五个层次。
4、布置作业：分析身边同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致谢和互动问答,。




授课培训师谢冬老师简介