壁纸销售冠军七大战力———打造门店营销尖兵

添加时间：2015-04-09      修改时间： 2015-04-09      课程编号:106178055

《壁纸销售冠军七大战力———打造门店营销尖兵》课程目的
1.迎宾有技巧，如何做才能留住顾客
2.学会沟通，如何通过赞美接近顾客做销售
3．如何一眼看穿顾客今天是否购买
4.火眼金睛辨别影响决策的五种角色
5.如何刺激顾客今天就购买
6.塑造产品价值，让顾客从心动到行动
7.六大产品展示绝技，从激起顾客购买欲望到一定买我
8.精准提问快速获知顾客需求和预算
9.做顾问给方案，让顾客无忧采购
10.四两拨千斤，快速破解顾客异议，导入成交
11．快速捕捉成交信号，掌握八大成交技巧

《壁纸销售冠军七大战力———打造门店营销尖兵》课程大纲
课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+视频分享
培训时间：1天6小时
培训对象：店长、营销经理、资深导购员

课程大纲：
导言：打造壁纸销售冠军的的四六八七工程
一、壁纸销售员必须具备的四大素质
二、壁纸销售员必备的六种知识
三、壁纸顾问式销售八要素攻略
1、站在顾客角度，针对顾客需求
2、打造顾问销售专业形象
Ø 熟悉家装流程
Ø 熟悉基本风格
Ø 熟悉家装搭配
Ø 熟悉壁纸知识—工艺、材质、风格、理念
3、抓住顾客四大需求
Ø 整体装修风格
Ø 装修预算
Ø 功能需要
Ø 特殊需要
四、壁纸销售冠军必备的七大销售战力

第一章：洞察力-洞悉顾客消费心理行为，洞察自身
一、图解顾客购买家居产品的过程模型
二、顾客购买家居建材的三个不同购买心理阶段的应对重点
Ø 一逛、二比、三买—从给知识、给方案到促单成交
Ø 案例分析：两家壁纸专卖店的不同遭遇
三、壁纸销售员常犯的七大错误
1、以自己为中心
2、看不上小额订单
3、抓不准顾客关键需求
4、说赢顾客就能成交
5、只顾找新顾客，忽视老顾客
6、缺乏必胜信心
7、总喜欢打折、让利
四、壁纸优秀导购警惕四种角色
1、老师
2、专家
3、导游
4、乞丐
五、家居建材消费的四大购买特点

第二章：引导力----迎宾有技巧
一、营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
二、容易说错的六句迎宾语言
三、接近顾客的八大时机
四、六种常见情景应对技巧
Ø 小组---讨论---PK
Ø 情景1：顾客独自进入卖场--迎客三式
Ø 情景2：顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法
Ø 情景3顾客见产品就问，多少钱？-回答三法
Ø 情景4顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购--制静五策略
Ø 情景5家庭组团式顾客--三招五式
Ø 情景6顾客带设计师一同来--专业谨慎法

第三章：判断力-顾客今天买不买
一、快速判断出顾客今天买还是不买？
Ø 小组讨论：12种情景快速判断顾客购买意向
二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？
Ø 小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买
三、刺激无效，如何收集顾客信息？
四、如何辨别顾客的五大角色
Ø 发起者、影响者、决策者、购买者、使用者
五、辨别主导客户六大秘诀
Ø 年轻夫妇、年老夫妇谁是主导者？
Ø 一前一后进店谁是主导者？
Ø 一言不发的人是不是主导者？
Ø 谁手里拿着图纸和清单？
Ø 问提很多的人是不是主导者？
六、巧妙识别顾客特征
Ø 完美型、力量型、活泼型、老好人型

第四章：沟通探寻力—快速接近顾客，知需求、知预算、给方案
一、沟通四大要素
Ø 听、看、说、问
二、沟通的四大原则-说话变对话，句号变问号
三、超级卖手必会的三大赞美绝技和八大赞美攻略
Ø 互动游戏：学会赞美你的伙伴

第五章：探寻力-知预算给方案
Ø 故事分享：小白兔钓鱼的笑话
一、显性需求和隐性需求
案例分析：从聪明的售楼小姐故事分析显性需求和隐性需求
二、问的两种方式-封闭式与开放式
Ø 游戏：我是谁？
Ø 提问游戏：先求小“YES”再求大”YES”—绝妙的扑克牌游戏
三、三问绝技
四、壁纸销售中必须探寻的六大需求点
五、壁纸销售问询四攻略----提问漏斗设计
六、探寻顾客预算的五+四模式
Ø 小组讨论：怎样发问精确了解顾客购买预算
七、设计方案的四个原则八个策略
Ø 案例分析：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示
Ø 壁纸配置方案的四大组合技巧：样板+案例图片+三维效果+文化套餐
Ø 壁纸配置方案不但要说出来，呈现给顾客效果会更好
Ø 壁纸配置中的高中档次7:3比例设计策略
Ø 空间大配置奢华、隆重的墙纸，空间小配置色彩淡雅或素色的墙纸
Ø 卧室、餐厅、客厅、书房的配置方案
Ø 互动环节作业：各组设计三套高、中、低壁纸配置方案
八、壁纸销售两大王牌攻略
一、不卖壁纸卖梦想
（一）迎合偏好，切中要害
1、风格偏好
2、色彩偏好
3、特殊偏好
（二）色彩感受效果
1、不同色彩效果
2、家装色彩搭配技巧
（三）区分档次，对症下药
1、把脉顾客收入档次的三方法
Ø 看、问、试
Ø 不同层次不同对应-高、中、低
2、应对方法
Ø 富裕阶层—先心理后生理
Ø 中收入----先品位后价位
Ø 一般收入----先优惠后实惠
（四）功能区分，重点突破
1、客厅攻略---色彩明快、材质高档、品位、地位
2、主卧攻略----优雅、精致、温馨、浪漫、舒适
3、儿童房---明快、卡通、快乐
（五）借力搭配，巧取订单
1、借力—地板、地砖
2、借力—家具
（六）壁纸地板搭配策略
1、灰白地板
2、中红色
3、深红
4、黄色
二、不卖壁纸卖文化
Ø 案例分享：导购小慧如何把壁纸卖给女作家
（一）如何卖生活方式
（二）卖生活方式的七大攻略
1、简约—都市
2、恬淡田园---享受生活
3、中式---传统、成熟
4、欧式—高管、职业经理
5、地中海—自由
6、东南亚-个性十足
7、都市—特立独行
（三）不卖壁纸卖购物体验
1、服务营销
2、标准化
3、超越期望—独特体验

第五章：展示力-六种专业展示技巧
一、壁纸导购必须了解的产品知识
Ø 材质、特点、差异知识
Ø 各类装修风格特点
Ø 色系、艺术感的配置方案
二、产品展示的七大原则
三、壁纸推介的两大技巧
Ø 小组演练FAB销售方法—看广告学技巧
Ø 演练演示销售法—演示步骤
Ø 体验介绍法-情景体验-提起购买欲望；对比体验-买我的决心
Ø 案例分享：苏泊尔油烟机灶导购员经典演示
四、壁纸展示七大方法
1、触摸法
2、擦拭法
3、滴水法
4、光照法
5、手撕法
6、电吹风法
7、水泡法
五、男女不同，各有侧重
（一）女性
1、女性顾客—感情丰富、幻想、联想
2、炫耀、自尊心
3、挑剔、精打细算
（二）男性顾客
1、目的明确，迅速果断
2、自尊心强、不善讨价

第六章：排异力-四两拨千斤，巧排异议促成交
一、顾客产生异议四个原因
二、处理顾客异议的五个步骤
三、处理顾客异议的六个方法
四、壁纸销售中处理顾客异议处理的三三法则
1、三大禁忌
2、三大攻略
五、五种常见异议实景演练PK
1、解除价格异议的五个技巧
Ø 分解价格
Ø 强调利益
Ø 运用比较
Ø 推荐低价格产品
Ø 推迟价格异议
2、你们的产品不如A品牌的？-处理竞争对比的技巧
Ø 田忌赛马法
Ø 优优比较
Ø 人无我有
3、四大技巧--别送什么赠品了，直接给我打折就成了
4、三个策略--你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了
5、四大策略--我今天带的钱不够，改天再来吧

第七章：成交力—主动成交的八大技巧
一、关注参谋，处理关系
Ø 夫妻关系
Ø 师生关系
Ø 邻里关系
Ø 老小关系
二、壁纸销售成交三大禁忌

三、捕捉成交的四大信号
Ø 表情信号
Ø 语言信号
Ø 事态信号
Ø 行为信号
四、主动成交的十大方法
Ø 直接成交法
Ø 假设成交法
Ø 选择成交法
Ø 保证成交法
Ø 优惠成交法
Ø 比较成交法
Ø 3+1成交法
Ø 好处诱导法
Ø 危机成交法
Ø 化整为零法
四、情景训练-小组pk
1、你们的售后服务怎么样？-直接成交、选择型成交、保证成交
2、人家买地板、橱柜都送配件，你们送吗？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顾客满意的表现+销售应对
4、采购超过预算，如何说服顾客购买
5、如何进行关联销售--附加推销的五个方法



授课培训师李晓峰老师简介