家居建材超级卖手实战特训营———两天打造家居建材业门店营销尖兵

添加时间：2015-04-09      修改时间： 2015-04-09      课程编号:106178057

《家居建材超级卖手实战特训营———两天打造家居建材业门店营销尖兵》课程目的
1.迎宾有技巧，如何做才能留住顾客
2.学会沟通，如何通过赞美接近顾客做销售
3．如何一眼看穿顾客今天是否购买
4.火眼金睛辨别影响决策的五种角色
5.如何刺激顾客今天就购买
6.塑造产品价值，让顾客从心动到行动
7.六大产品展示绝技，从激起顾客购买欲望到一定买我
8.如何精准提问快速获知顾客需求和预算
9.如何做顾问给方案，让顾客无忧采购
10.抓住机会就成交，掌握八大成交技巧


《家居建材超级卖手实战特训营———两天打造家居建材业门店营销尖兵》课程大纲
背景分析：
一、家居建材行业竞争日趋白热化，顾客越来越理智，作为老板，你是否感觉自己的店员越来越不会卖货了？你是否感觉到，顾客越来越难打交道了？生意也越来越难做了？提升店面导购的系统实战能力，打造一支能征善战，提升业绩的营销团队，已经是每一位老板迫在眉睫要解决的现实问题。如果您正面临这些问题，《家居建材超级卖手》课程将带给您立竿见影的解决之道：
1. 如何面对不同顾客，采用不同的迎宾方式？
2. 如何解决沟通了很长时间，最后却不能成交？
3.如何塑造产品价值促使顾客有买你的欲望
4、如何探寻顾客的预算，为其提供省时，省钱的首选方案？
5. 如何与顾客成为朋友，赢得顾客信任，顺利成交？
6. 如何让意向顾客总想着你的店，成为采购首选？
7.如何搞定顾客身边的朋友，让他一起认同？
8．如何用服务打动顾客，感动顾客，并让他为你转介绍？

二、为什么我们向您推荐《家居建材超级卖手》课程，因为该课程具有以下特点：
1、本课程是李晓峰老师，融合八年店面营销经验，七年装饰建材连锁营销实战经历，通过对连锁系统近100家店的驻店教练服务，与200多位门店老板和店长沟通访谈，并对代表性的销售案例进行剖析，将诸多销售实战技能传授与导购后，取得了显著效果，不断优化提炼，于2012年推出了这套原创、实战性销售课程。
2、该课程通过给理念，给技巧，给工具，形成完整的道、术、器的培训体系，帮助门店进行销售系统优化，提高销售效率，确保快速成交率。
3、本课程是“家居建材盈利系统实战课程”之一，针对建材家居行业量身打造，以顾客购买建材产品的心理和行为习惯为分析基础，具备实用、实战、实效、系统性四大特点。


课程收益：
1.迎宾有技巧，如何做才能留住顾客
2.学会沟通，如何通过赞美接近顾客做销售
3．如何一眼看穿顾客今天是否购买
4.火眼金睛辨别影响决策的五种角色
5.如何刺激顾客今天就购买
6.塑造产品价值，让顾客从心动到行动
7.六大产品展示绝技，从激起顾客购买欲望到一定买我
8.如何精准提问快速获知顾客需求和预算
9.如何做顾问给方案，让顾客无忧采购
10.抓住机会就成交，掌握八大成交技巧


课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+视频分享

培训时间：2天12小时

培训对象：总经理、店长、营销经理、资深导购员

课程大纲：
第一章：打造超级卖手的4610工程
一、家居建材行业营销趋势四大变化
二、顾客的心理习惯的变化
三、王牌导购必须具备的四大素质
四、家居王牌导购必备六种知识
五、超级卖手必备的十大战力

第二章：洞察力-洞悉顾客消费心理
一、顾客购买决策过程模型
Ø 小组讨论：如何应对不同过程中的顾客
二、顾客购买家居建材的购买心理分析与应对技巧
Ø 一逛、二比、三买-
Ø 五看一想
三、家居建材消费的四大购买特点

第三章：集客力—店面精准营销
一、店铺销售--三重拦截
Ø 拦截时必须说的一句话，必须做的一个动作
二、演出力—一眼就能发现你
Ø 家居建材门店留客七个策略
Ø 案例分享：某品牌的成功拦截促销

第四章：引导力----迎宾有技巧
一、营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
二、警惕六种错误迎宾语
三、接近顾客的八大机会
四、六种常见情景应对技巧
Ø 小组---讨论---PK
Ø 情景1：顾客独自进入卖场--迎客三式
Ø 情景2：顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法
Ø 情景3顾客见产品就问，多少钱？-回答三法
Ø 情景4顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购--制静五策略
Ø 情景5家庭组团式顾客--三招五式
Ø 情景6顾客带设计师一同来--专业谨慎法



第五章：判断力-判断今天买不买
一、快速判断出顾客今天买还是不买？
Ø 小组讨论：10种情景快速判断顾客购买意向
二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？
Ø 小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买
三、刺激无效，如何收集顾客信息？
四、如何给顾客打电话，发短信做营销
Ø 时间
Ø 态度
Ø 内容
五、判断顾客五大角色
Ø 发起者、决策者、购买者、影响者、使用者
六、辨别主导客户六大秘诀
七、四种常规性格类型顾客分析
1、从西游记师徒四人看四种类型顾客
Ø 完美型
Ø 力量型
Ø 表现型
Ø 和平型
2、四种性格指示剂
Ø 表情特点
Ø 说话音调
Ø 肢体语言
3、快速判定顾客性格的五大攻略
Ø 听、察、问、断、定
4、与四种顾客的交流关键
Ø 与活泼型一起快乐
Ø 与完美型一起统筹
Ø 与力量型一起行动
Ø 与和平型一起轻松

第六章：沟通力-接近顾客有技巧
一、沟通四要素-听、看、说、问
二、沟通的空间四原则
三、沟通的四大原则
Ø 说话变对话
Ø 句号变问号
Ø 不放机关枪
Ø 不口若悬河
四、超级卖手必会的三大赞美绝技
案例分享：看梦天木门导购小慧如何用赞美技巧搞定电视台台长夫人的
五、超级卖手必会的八大赞美攻略
Ø 互动游戏：学会赞美你的伙伴

第七章：探寻力-快速问到需求预算、定方案
故事分享：小白兔钓鱼的笑话
一、显性需求隐性需求
案例分析：从聪明的售楼小姐故事分析显性需求和隐性需求
二、 问的两种方式
Ø 封闭式+开放式
Ø 游戏：我是谁？
Ø 视频：小品卖车的启示-95%是有问必答的
Ø 游戏：先求小“YES”再求大”YES”—扑克牌游戏
三、漏斗式问题—四个原则
Ø 漏斗式提问模型
Ø 互动环节：根据自身销售商品—设计提问漏斗话术
四、 简单实用的三问绝技
五、 探寻顾客预算的八+四模式
Ø 小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算
六、设计方案的四四法则
Ø 案例分析：胡敏霞卖灯

第八章：展示力-六种专业展示技巧
一、塑造产品价值的五五法则
三、 产品展示的七大原则
四、 推介产品的六种专业方法
Ø 小组演练FAB销售方法—看广告学技巧
Ø 举证介绍法
Ø 演练演示销售法—演示步骤
Ø ABCD介绍法
Ø 工具展示法-案例分享：装饰玻璃销售案例
Ø 体验介绍法-情景体验-提起购买欲望；对比体验-买我的决心
Ø 案例分享：苏泊尔油烟机灶导购员经典演示

第九章：排异力-四连拨千斤巧对异议
一、家居建材产品采购时，顾客产生异议四个原因
二、处理顾客异议的五个步骤
三、处理顾客异议的六个方法
四、实景演练
1、解除价格异议的五个技巧
Ø 分解价格
Ø 强调利益
Ø 运用比较
Ø 推荐低价格产品
Ø 推迟价格异议
2、你们的产品不如A品牌的？-处理竞争对比的技巧
Ø 田忌赛马法
Ø 优优比较
Ø 人无我有
3、四大技巧--别送什么赠品了，直接给我打折就成了
4、三个策略--你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了
5、四大策略--我今天带的钱不够，改天再来吧

第十章：成交力—主动成交的八大技巧
一、成交时需要处理好的四种关系
Ø 夫妻关系-倾向决策者，拉拢犹豫者
Ø 师生关系-尊师重业主
Ø 老小关系-尊长者，八面玲珑，左右逢源，动情晓理
Ø 邻里关系-三种情景巧应对
二、快速捕捉成交的四大信号
三、主动成交的八大方法
Ø 直接成交法
Ø 假设成交法
Ø 选择成交法
Ø 利益成交法
Ø 保证成交法
Ø 优惠成交法
Ø 比较成交法
Ø 3+1成交法
三、情景训练-小组pk
1、你们的售后服务怎么样？-直接成交、选择型成交、保证成交
2、人家买地板、橱柜都送配件，你们送吗？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顾客满意的表现+销售应对
4、采购超过预算，如何说服顾客--
5、如何进行关联销售--附加推销的五个方法

第十一章：服务力—做口碑、给放心
Ø 故事分享：海尔彩电卖到儿孙满堂
Ø 故事分享：两个卖土豆粉老板的生意为何不同
一、三分销售七分服务-良好的服务就是一颗定心丸
二、服务的四大作用
三、家居专卖店的三大服务焦点
Ø 售前服务
Ø 售中服务
Ø 售后服务
四、案例分享：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示
五、情景训练-小组PK
1、你们如何保证安装质量
2、如果安装不当，损失如何处理
3、安装前我们都需要准备什么
4、你们送来的货和我选的样板不一样


授课培训师李晓峰老师简介