门店店长销售管理训练课纲

添加时间：2015-05-07      修改时间： 2015-05-07      课程编号:106179513

《门店店长销售管理训练课纲》课程目的
※ 认知和理解店长岗位所必须具备的基础心态和综合管理能力；
※ 掌握积极销售、主动服务的技巧及把握渠道开发的关键；
※ 有机的结合有效沟通的技巧，以更深层次的销售手法给客户创造独特的体验和价值；
※ 以点带面，将店长培养成影响员工的“火种”，用积极主动的意识创造企业未来；


《门店店长销售管理训练课纲》课程大纲
【课程背景】
终端门店是品牌及商品的传递渠道、是服务的提供载体，在必要的时间、必要的地点，将产品及服务提供给需要的大众，以获取利润是终端门店的基本任务。比尔盖茨说“21世纪就是服务营销的时代”。店长，既是一个企业最前端的管理代表，同时也是销售最前沿的一线员工，从纯粹的销售职能向销售管理转型则尤显重要。其个人更好的销售及管理能力，可以事半功倍的提高门店销售业绩、提升服务品质、促动部属成长，营造良好的消费氛围。


【培训收益】
※ 认知和理解店长岗位所必须具备的基础心态和综合管理能力；
※ 掌握积极销售、主动服务的技巧及把握渠道开发的关键；
※ 有机的结合有效沟通的技巧，以更深层次的销售手法给客户创造独特的体验和价值；
※ 以点带面，将店长培养成影响员工的“火种”，用积极主动的意识创造企业未来；

【理论体系与设计思路】
参与式学习如何帮助进行学习？
参与式学习正如她的名字所暗示的那样……在参与中学习
她是一种以学员为中心的学习方式，使参与者能够分享与其他人共同学习的收获；
发生了什么？
What happened? 理论：引导式根据团队实际情况研发的专属课程结构


发表：小组学习中分享感受和体会
为什么是这样?
Why？


反思：讨论分析培训体系中案例所呈现出来的原理与经验
Ask so what?


Now what? 理论：深层次地推理（将反思提升到“现实世界”的理论依据）
应用：参与者确定如何应用从课程中的所学以及如何进行相关技能的练习

【授课观点】
1、定制化而非标准化：每个群体的行业背景和认知状况大不相同，只有根据受众群体自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果。适合中层管理干部和销售经理的培训并不容易做，他们容易有些由于个人成长经验所带来的错误管理观点。所以，太工具化和教条化的课程或工具类培训，往往起不到很好的培训和固化效果。
2、教练式而非布道式：成人培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供思维方法和行为训练，没有学员的主动参与，就不会有好的培训结果。因此，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。认为对于一名职业培训师来说，重要的是在向学员传授理念的同时，向学员传授方法和训练行为模式。
3、启发式而非填鸭式：在讲授某一门课程的时候，应当让听众联想到实际应用的情境。授课时往往要求学员课中现场提出疑难问题（或疑难案例），在课程中运用教练技巧启发帮助学员找到解决疑难问题的方法。学员最希望培训的内容能在课堂结束后能在每天的日常工作中解决实际问题，使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，帮助学员从身边找到案例、样板或模式。
4、教练而非讲师：授课老师为企业管理教练，拥有企业管理实战经验，融合国内众多行业和企业管理技能，而非一般的讲师。讲师只能把自己和别人的经验和知识转述、传达出来，而教练可以通过个人魅力和科学的方法去引导学员自我完善和自我发现解决问题的方法。


【授课纲要】
一、店长管理角色认知：
1、开场互动，学习小组组建
2、思考：后品牌时代，营销拼什么？
3、管理者的价值：
不仅在于专业、能力、素质，而在于团队的绩效，即下属的表现。
主管最重要的事情是创造什么？
从销售能手向管理高手的转变。
4、销售管理人员的角色认知
从西游记团队看角色的区别：从孙悟空向唐僧转变
一个优秀的管理者是谁？
对自己：学习者
对上司：服从、执行、受训、协助、绩效伙伴
对下属：公司代言人、模范者、计划者、指挥者、监督者、 授权者、培育者、激励者
对同级：内部客户、支持配合者
对客户：共赢的伙伴
5、销售管理工作职能界定
制定销售计划、设定销售目标、上传下达信息、管理销售团队、协助下属工作、关注销售渠道、督导计划执行、总结方法经验、教练辅导成员、
6、高效能管理的三大核心要素
※ 要素一：做对的事
----明确目标、制定各项工作标准与流程
----落实企业文化、执行与维护组织制度
※ 要素二：把事做对
----关注重点、预防问题
----创新与改善
※ 要素三：发挥潜能
----合理配置、有效辅导
----以身作则、有效激励
二、优秀管理人员能力前瞻：
1、领导力：
为什么他人要接受你的领导？
领导力的定义：引领众人去他们从未去过的地方的能力，指明方向，影响众人，变未知为已知。成员愿意跟你走，并甘愿长期跟你走；
以身作则不是劝导他人的重要方式 ，而是唯一方式
影响众人：人们对你言听计从，主要是因为位高权重，还是足智多谋，
假设：如果你从管理者变成外部顾问，多少人依然听从你的意见；
如果你另起炉灶，有多少人会追随你去创业；
2、责任力：
西点军校校训
你负责任吗？我们习惯于下意识的找借口吗？
对个体的责任、对团队的责任
3、协作力：
把一个观点传递给团队所有成员：“记住！这是你的船！要让它成为最好的！“
A、建立和谐的企业人际关系氛围，营造良好的工作氛围；
心理学家的忠告：轻松愉快的工作氛围可以激发员工的智慧和创造力
B、经常组织集体互动，增强团队协作意识；
C、营造你追我赶、力争上游的竞争氛围；
D、充分信任周围的同事和周围的人。
人际沟通的冰山理论
E、领导者要合理的、适时的组织协调。
4、管理力：
A、自我约束与管理
B、情绪和情商管理
C、目标管理（SMAT原则）
D、计划管理（PDCA 8步骤）
5、训练力：
复制优秀个体的能力，训练四步骤：准备、呈现、试做、追踪
三、金牌店长销售实战：
1、积极销售的法宝：有效沟通
何为有效沟通？
有效沟通的构成元素有哪些？
A、销售过程中沟通的人际原则
◎ 主动表达善意（主动微笑的勇气）
◎ 捍卫别人说话的权利（听懂客户的需求）
◎ 认同沟通风格的差异（判断性格类型）
◎ 自我情绪管理（以职业的状态做事）
B、客户沟通管理
◎ 明白客户到底需要什么、为什么需要
◎ 设身处地的思考客户的情绪
◎ 与客户沟通的基本态度
2、金牌门店销售ABC
A、做好销售准备工作
对你的产品保持足够的热情
充分了解品牌及产品信息　　
掌握介绍自己和项目的艺术
准备好你的销售道具
明确每次沟通的目标
告诉顾客事实真相
B、与客户保持良好互动
锤炼向客户提问的技巧
向客户展示合作的好处
使用精确的数据说服客户
寻找共同话题
C、准确捕捉客户的心思
真诚了解客户的需求
把握客户的决策心理
准确分析客户的决策过程
对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素
四、渠道开发模块
1、大客户的组织分析
客户采购组织分析图
大客户需求和机会分析
2、需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
客户关系发展
关系两大要素：利益+信任
利益的准确定义：组织利益和个人利益
中国人建立信任路径图
3、探讨：更加有效接触大客户的渠道
五、成为团队的教练和领袖
1、什么是教练----分享视频《永不放弃》
2、如何教练下属
3、管理教练方法的研讨和情境模拟演练；
4、教练的途径：个别辅导、电话辅导、集体辅导；
5、团队激励：
A、激励的定义
B、马斯洛层次需求论、双因素理论
C、激励的三大方法
D、精神激励的“天龙八部”
E、激励的策略
建立卓越销售团队的六大法则
A、杰出的销售领军人物；
B、追求卓越的工作心态；
C、营造愉快的工作环境；
D、关心成员个人的发展；
E、适才适用(合适的人放在合适的岗位，才能发挥最大的优势)；
F、销售策略规划分析
门店团队的文化建设
A、团队留人的三要素：事业、薪酬、文化；
B、团队文化建设的重要性；
C、团队文化建设的促进性；
D、团队文化建设的个性化；
E、主管对于团队文化建设的创造性和影响力；-分享视频《亮剑之军魂》
卓越管理的十大技巧
任何技巧的前提：必须先赢得部属的信任，让大家清楚知道大家同在一艘船上，荣辱与共，必须共心协力。
第一个技巧：以身作则
第二个技巧：积极倾听
第三个技巧：有效沟通
第五个技巧：重视成果不论位阶
第六个技巧：合理冒险
第七个技巧：超脱成规
第八个技巧：携手共进
第九个技巧：团结一致
第十个技巧：改善部属的生活质量
学员分享，课程感受
分享视频--《只有目标，没有问题》

授课培训师季佩枫老师简介