《面对面销售实战技巧提升》培训

添加时间：2015-05-12      修改时间： 2015-05-12      课程编号:106179867

《《面对面销售实战技巧提升》培训》课程目的
1、 让销售人员拥有强大的工作热情；
2、 让销售人员掌握电话礼仪，建立电话沟通服务提升我们的专业度；
3、 通过密集行为训练，使销售人员掌握最新营销技巧和提升销售能力；
4、 让销售人员具备良好的销售实战能力提升，能够轻松成交客户。
5、 服务营销时代的来临，让我们的销售人员具备主动服务意识以提升我们的营销能力。

《《面对面销售实战技巧提升》培训》课程大纲
授课对象：销售人员
授课方式：理论讲述、案例分析、小组讨论、互动答疑、情景演练等方式
课程时长：2天


课程纲要：
一、 销售人员综合素质篇
n 销售人员——正确认识你的事业
Ø 全民销售时代的来临
Ø 销售人员的三个最高境界
Ø 销售人员人生的四个目标
Ø 销售人员的自信能力提升
Ø 故事：做一个“五施”的人
Ø 销售人员的职业生涯规划
个人发展
薪酬福利
升职升迁
n 销售代表的心态图谱
Ø 兴奋期——刚入行
Ø 恐惧期——不敢和客户沟通
Ø 困惑期——老油条
Ø 平稳期——轻松成交客户
游戏：突破心中的藩篱
案例：因为太多的拒绝让我恐惧再接触客户
n “先服务，再营销”——赢得客户的忠诚度
Ø 什么叫服务
Ø 什么叫主动服务意识
Ø 主动服务与被动服务的区别
Ø 销售人员传递给客户的是什么
Ø 如何落地实施自己的主动服务意识
Ø 案例：1、生病的客户；2、海底捞餐厅（打包、送机服务、冰激凌）

二、销售代表沟通技巧篇
n 沟通技巧一：电话销售沟通技巧之亲和力提升
Ø 什么是亲和力？
Ø 销售人员面对面销售具有亲和力的特征
Ø 销售人员在电话沟通技巧中声音控制力的修炼
ü 语气
ü 语速
ü 声调
ü 音量
ü 笑声
Ø 电话沟通接听礼仪
Ø 电话沟通外呼礼仪
Ø 电话沟通礼仪禁忌
Ø 电话用语禁忌
Ø 练习：女性如何训练出优美而动听的声音
Ø 练习：男性如何训练出浑厚好听的声音
n 沟通技巧二：倾听技巧
Ø 倾听的含义
Ø 倾听的干扰因素
Ø 倾听的层次
ü 表层意思
ü 深层次意思
Ø 倾听小游戏
ü 倾听的四个小帮手
ü 回应
ü 确认
ü 澄清
ü 记录
演练：如何运用倾听技巧来解决客户投诉产品有缺陷？
Ø 沟通技巧三：引导
Ø 引导的第一层含义——自然过渡
Ø 引导的第二层含义——趋利避害
Ø 引导技巧运用技巧
Ø 演练：客户抱怨你的产品定价高的离谱
Ø 沟通技巧四：同理心
Ø 何谓同理心
Ø 同理心有什么夹子
Ø 如何恰当表达同理心
Ø 体现同理心的常见话术
ü 练习：销售代表推荐产品时，客户说：“不需要”如何用同理话术解决客户问题。
Ø 沟通技巧五：赞美
Ø 中国人为什么不擅长赞美
Ø 赞美的基本“法”
Ø 赞美的要点
Ø 赞美的常用方式
ü 直接赞美式
ü 比较赞美式
ü 感觉赞美式
Ø 练习：如何赞美客户的事业
三、销售代表营销技巧实战篇
第一步：引人入胜的开场白设计
Ø 如何让客户进入到我们的频道
Ø 开场白雷区语言
Ø 引起对方好奇心的开场白
ü 开心的方式
ü 信任的方式
ü 困惑的方式
Ø 演练：面对客户有效的开场白
第二步：客户需求深度挖掘——提问技巧
Ø 挖掘客户需求的百宝箱
Ø 提问的两大类型
Ø 四层提问法
l 请示层提问
l 信息层问题
l 问题层提问
l 解决问题层提问
l 模拟练习：请用四层提问挖掘客户的需求，推广2种产品
Ø 演练：现场设计一个挖掘客户需求的脚本
第三步：引人入胜的产品介绍
Ø 产品介绍中慎用的词语
Ø 产品介绍最有效的金三角
Ø 提高成功率的N个产品介绍法
ü 主次介绍法
ü 他人见证法
ü 体验介绍法
ü 价值提炼法
ü 比较介绍法
ü 不同品牌对比
ü 分步介绍法
Ø 案例分析：如何让客户觉得你说的是最适合他的
第四步：客户异议处理与挽留技巧
Ø 客户有异议是坏事吗
Ø 基于客户性格分析的异议处理与挽留技巧
Ø 挽留客户时应修炼的心态
Ø 面对异议的最佳心态
ü 开心心态
ü 感谢心态
Ø 客户异议处理的奇思妙方
ü 消除在萌芽状态的处理法
ü 声东击西法
ü 感同身受法
ü 开开心心法
ü 赞赏法
Ø 客户常见异议
Ø 客户异议处理的万金油
ü 我考虑下
ü 我很忙，没时间
ü 我有需要的时候会给你们打电话的
ü 我不感兴趣
ü 太贵了
ü 我已经找其他人合作了
ü 你们说一套做一套
ü 不要一见面就推荐你们的产品给我
ü 请不要总给我打电话
ü 你们的产品根本没你说的那么好
ü 客户在电话中不说话
Ø 角色扮演：还原工作现场的各种异议然后现场进行处理
第五步：抓住成交信号
ü 抓住成交信号
ü 何谓成交信号
ü 成交的语言信号
ü 成交的情绪信号
ü 成交的肢体信号
ü 分享：客户想买产品的那些话
第六步：促成交易的技巧
Ø 常见的助力成交方法
ü 直接成交法
ü 忧患成交法
ü 非此即彼成交法
ü 感受成交法
ü 尝试成交法
ü 他人见证成交法
Ø 演练：现场尝试3种以上的促成成交的方法
第七步：结束语
Ø 为下一次服务做好过度
Ø 让客户印象深刻的结束语
Ø 结束语中的重点


授课培训师高菲老师简介