大客户销售与双赢谈判技巧

添加时间：2015-06-02      修改时间： 2015-06-02      课程编号:106180974

《大客户销售与双赢谈判技巧》课程目的
Ø 掌握系统的营销思维理念；
Ø 营销人员基础素养；
Ø 掌握大客户营销与谈判的流程以及各个流程的技能与技巧；
Ø 营销中的商务谈判中的沟通技巧；
Ø 全面提升营销人员的商务谈判技巧；
Ø 全面提升营销人员的客户服务能力；
Ø 使营销人员在短时间内快速提升销售业绩。课程对象：营销经理、营销主管、营销人员
授课老师：谭晓斌
授课时间：精华版12小时（两天）；简单版6小时（一天）

《大客户销售与双赢谈判技巧》课程大纲
课程对象：营销经理、营销主管、营销人员
授课老师：谭晓斌
授课时间：精华版12小时（两天）；简单版6小时（一天）


第一篇：大客户销售篇
第一节：对营销的理解
Ø 营销的概念
第二节：大客户采购的关键要素
Ø 需求
Ø 价值
Ø 信任
Ø 满意
Ø 价格
第三节：收集和分析客户资料
Ø 发展向导的原则
Ø 完整全面的收集五类客户资料
Ø 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
Ø 判断销售机会的方法
第四节：建立信任
Ø 判断客户关系阶段
Ø 沟通风格分析
Ø 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
Ø 推动客户关系的八种武器
Ø 区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
第五节：客户需求分析
Ø 客户需要分析的价值
Ø 什么是需求
Ø 客户需要分析流程
Ø 客户需求分析技巧
Ø 客户类型与应对策略
第六节：呈现产品价值
Ø 产品的FAB法则
Ø 竞争分析和竞争优势
Ø 顾问式销售技巧
Ø 寻找产品和方案的特点、优势和益处
Ø 制作建议书的提纲
Ø 呈现方案


第二篇：销售双赢谈判技巧篇
第一节：谈判动力——利益根本
Ø 动力：利益是商务根本
Ø 思维：双赢的不同表现
第二节：谈判准备——占尽先机
Ø 时间：时间是把双刃剑
Ø 地点：主场客场第三方
Ø 人物：我是谁他又是谁
Ø 事件：知已知彼SWOT
Ø 目标：开盘目标与底线
Ø 退路：拟定好备选策略
第三节：沟通技巧——了解信息，增进感情
Ø 入题技巧（开门见山）
Ø 提问技巧（问得巧妙）
Ø 倾听技巧（多听多记）
Ø 阐述技巧（说到点上）
Ø 答复技巧（见招拆招）
第四节：谈判策略
Ø 开局策略：前期布局
Ø 中期策略：守住优势
Ø 后期策略：赢得忠诚
第五节：谈判控制技巧
Ø 压力控制
Ø 力量控制
Ø 性格控制
第六节：客户服务
Ø 客户抱怨与投诉处理技巧
Ø 客户四大价值需求
Ø 构建客户忠诚度的技巧





授课培训师谭晓斌老师简介