连锁门店金牌店长打造

添加时间：2015-06-05      修改时间： 2015-06-05      课程编号:106181502


《连锁门店金牌店长打造》课程大纲
前 言 开不开店看老板，赢不赢利看店总 为什么国际连锁巨头沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基、阿迪达斯、星巴克们在世界迅速扩张，开疆拓土？为什么国内的连锁企业在扩张过程举步维艰？为什么连锁企业在单店盈利提升上徘徊不前？ 您的经验都是对的，但是重复旧有的经验做法还是得到旧有的结果！您是否想知道国际连锁巨头们在世界开疆拓土的秘诀呢？比如麦当劳全球3300家店实践的总结！ 李嘉诚说：“经验是负债，学习是资产”！ 郜老师在从事连锁经营管理实践和对跨国连锁巨头研究过程中，开发出《全能店长2天1夜特训营》，正式破解了跨国连锁巨头的成功秘密武器，复制连锁赢利基因，提升单店盈利能力，帮您认清金牌店长工作的本质，把握决定店面业绩的关键驱动因素，教您一套实用的管理工具和方法培训对象
店总、储备店总、店长


培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
两天
培训目标和效果


如何让店员重复工作快乐执行，打造开心乐业的店面团队？
掌握店面日常营运管理八大核心“武器”，如何确保业绩的持续成长？
如何有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长领导能力？
掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略
系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法
由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手


为什么学习本课程
Ø 是什么影响了赢利与扩张?
Ø 没有优秀的店长，单店盈利能力徘徊不前？
Ø 如何突破“分店易开，店长难求”的尴尬局面？
Ø 没有优秀的店长，成为扩张瓶颈，眼睁睁坐失市场良机？
Ø 没有培养店长的方法，在激烈的市场竞争每况愈下？
Ø 缺乏内部的复制造血功能，传帮带经验式复制，跟不上企业发展的脚步？

课程纲要
第一讲 连锁企业店铺管理的现状、对策与出路
【解决的核心问题】
Ø 互动学员需要解决的问题与困惑，现场解决问题
Ø 以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效
Ø 这些现状是你所考虑的问题吗？
2 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？
2 店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？
2 执行的督导机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？
2 深度客户关系管理待加强：如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变？
Ø 你的其他问题？……
Ø 连锁企业店铺管理的对策与出路
【互动】你的问题与困惑？现场解答
第二讲 “屁股决定脑袋”：店长的角色定位
【解决的核心问题】
Ø 屁股决定脑袋，深刻认识自己的角色职责
2 店面运营管理的本质是什么？
2 店面“灵魂”人物店长的“八大”角色
⑴播种机 ⑵指挥官 ⑶协调者 ⑷温控器 ⑸分析者 ⑹兴奋剂 ⑺培训者 ⑻实现者
2 由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变
⑴好“太太”：做好本职树榜样 ⑵好“媳妇”：上司职务代理人
⑶好“妯娌”：部门协作创绩效 ⑷好“妈妈”：带人带心还带性
2 金牌店长应具备的技能与精神
精神:⑴铜头 ⑵铁嘴 ⑶飞毛腿 ⑷蛤蟆肚
技能:⑴专业技能 ⑵组织技能 ⑶诊断技能
【管理案例】你觉得应该提拔那位做店长？为什么？

第三讲 打造激情快乐的店面团队
【解决的核心问题】
Ø 解决员工重复工作自然卷怠的问题
Ø 如何让员工自动自发的激情快乐的工作
1. “快乐的员工”才能服务“快乐的顾客”
2. “快乐”就是“生产力”
3. 店面团队的常见问题与解决方法
⑴人才流失忠诚度低 ⑵投入打折归属感差 ⑶重复工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大
【案例分析】如何让导购保持持续的“笑容”？
4. 如何激发归属感进而减少流失率的方法？
5. 责任的“十二剧场”让边缘化的员工“回心转意”
6. 根本原因是“工作中快乐不足”
7. 店面团队规划——规划快乐
（1) 团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？
（2) 人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？
8. 店面队伍招聘——快乐招聘
（1）认识快乐招聘：店员激励从招聘开始、激动人心的应聘洗礼
（2）快乐招聘模型（4S模型）：
①适合的才是最好，如何选择适合的人才？
②人才是吸引来的，如何营销人才？
③制造困难，如何提升珍惜机会的感觉？
④入职面谈，如何增强归属感，让店员人过门“心”过门？
9. 店员激励——快乐执行
（1） 核心：如何让店员“ 重复工作，快乐执行”？
（2） “竞赛奖金”如何设置？
（3） 让店员你追我赶，人人挣当“英雄”！
（4） 奖的惊天动地，罚心惊肉跳！“竞赛奖金”如何发放？
（5） 物质与精神双丰收，不要剥夺员工“数钱”的快乐！
（6） 软件——激励模型(Pace模型）
P：企业文化落地到店铺的不二法门是什么？
A：让店员时刻明确目标的三大法宝是什么？
C：如何让“重复”的工作“不重复”，快乐执行？
E：店长的如何持续保持积极正面鼓励氛围？

第四讲 店铺高效运营管理的八大核武器
第一项核武器：目标管理
【解决的核心问题】
Ø 如何科学的设定目标和落地执行？
Ø 如何制定可行的计划和分析技巧？
Ø 工具表单应用
1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？
2. 设定目标的SMART系统
3. 销售目标的设执行与管理
（1) 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成
（2) 如何使目标落实到客户数量
（3) 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法
（4) 检查力就是执行力
4. 服务目标实施与激励
2 店铺之间评比
2 店铺内部评比
2 店铺的8项基本服务目标
2 神秘客人项目的操作流程
5. 制定计划与四种分析技巧
6. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
【方法工具】周计划与工作日志执行表单
第二项核武器：早会管理
1. 早会的流程：早会如何推动销售业绩的技巧？
2. 早会是一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定销售目标的关键
3. 早会内容：⑴沟通渠道 ⑵回顾总结 ⑶制定目标 ⑷小型培训 ⑸提升能力
4. 早会激励：⑴激励舞蹈 ⑵激励歌曲 ⑶表扬赞美 ⑷激励故事 ⑸拓展游戏
第三项核武器：流程管理
【解决的核心问题】
Ø 如何提升员工的执行力
Ø 掌握一套复制的工具
1. 怎样超越顾客期望？
2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证
3. 用流程复制打造强大的执行体系
4. 用一流的流程来武装三流的员工
5. 流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤
6. 店面运营流程管理提升效率
2 门店日营业流程要点？
2 门店日营业前中后工作要点？
2 店长每周、每月的工作要点？
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
【管理分析】店面运营流程分析
第四项核武器：问题分析
【解决的核心问题】
Ø 掌握一套分析问题的方法与工具
1. 分析问题的工具——鱼骨图
（1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
（2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
（3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证
2. 鱼骨图使用的六步骤
3. 练习（分析问题——“营业下滑”）
第五项核武器：经营数据分析与销售策略调整
【解决的核心问题】
2 如何依据数字做决策，进行经营分析
1. 为什么要进行店面数据分析？
2 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
2 数字最客观、会说话、速度快、来决策
2 案例：信息化管理让门店遍地开花
2 店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率
2. 店面盈亏平衡
2 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
2 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
2 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
2 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
2 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
2 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
2 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
2 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药
【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？
4. 如何建立完善的门店报表系统？
（1） 信息化管理系统
（2） 建立完善的报表制度
（3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》
5. 客户分析
了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
6. 收支分析
（1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
7. 产品分析
2 分析工具：波士顿矩阵分析法
2 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　
2 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
8. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：
工具一：《改善提案书》应用
工具二：《提案专项改善计划》应用
第六项核武器：修炼绝对成交
【解决的核心问题】
2 提升如何绝对成交能力？
1. 成交是问出来的，问对问题赚大钱
2. 绝对成交的秘籍
2 成交的关键在于要求
2 成交的信念：成交一切都是为了爱
2 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱
2 成交绝技一：假设成交法
2 成交绝技二：二选一成交法
2 成交绝技三：分解决定成交法
2 成交绝技四：6+1问题成交法
2 成交绝技五：反败为胜法
【情景演练】我是成交高手
第七项核武器：投诉应对技巧
【解决的核心问题】
2 如何平复投诉的心境
2 解决投诉的流程技巧
© 面对投诉的导购心态调整术——角色变心板
2 顾客投诉心理分析
2 妥善处理投诉的意义
2 处理投诉的原则
2 处理投诉的流程与技巧
2 道歉
2 仔细聆听
2 复述投诉
2 认同客户感受
2 阐明解决措施
2 表示感谢
2 出乎意料的惊喜
【案例分析】麦当劳投诉应对处理
【角色扮演】投诉应对技巧的应用
第八项核武器： 业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗
【解决的核心问题】
2 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
2 系统思考是什么因素决定了你的业绩
1. 业绩的系统分析与改善
4、营业额 = 客流量X成交率X客单价
5、业绩分析
（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
（2) 成交率的影响因素：销售流程能力
（3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售
2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
1. 销售过程分析与控制
（1) 流程设置
（2) 漏斗制作
2. 销售业绩持续提升
（1) 沉淀概率
（2) 持续提升超级营销管理漏斗
第五讲：学员提问、现场互动
备注：课纲内容可根据客户要求进行调整
郜杰老师祝您工作愉快、万事如意。

授课培训师郜杰老师简介