门店管理销售技能标准化训练
添加时间：2015-06-05
修改时间：
2015-06-05
课程编号:106181504
《门店管理销售技能标准化训练》课程目的
1. 教会店总如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理
2. 教会店总如何做好店面日常货品管理工作
3. 教会店总做好门店促销技巧
4. 教会店总处理客户投诉、公关应对
5. 掌握有效沟通的方法和技巧
6. 教会店总如何做好客户服务管理工作
7. 教会店总实战的销售技巧，并教会店总如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩
8. 教会店总如何做大做强及数据分析
《门店管理销售技能标准化训练》课程大纲
前 言 如何确保门店业绩持续增长 如何提升店面人员销售技能 培训对象
店总、储备店总、店长
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
两天
培训目标和效果
1. 教会店总如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理
2. 教会店总如何做好店面日常货品管理工作
3. 教会店总做好门店促销技巧
4. 教会店总处理客户投诉、公关应对
5. 掌握有效沟通的方法和技巧
6. 教会店总如何做好客户服务管理工作
7. 教会店总实战的销售技巧，并教会店总如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩
8. 教会店总如何做大做强及数据分析
课程纲要
第一讲 提升团队现场销售能力
一、店铺销售的三个层面
1. 库管
2. 导购
3. 形象顾问
二、店铺销售三大黄金定律
1. 善恶有报，以诚相待
2. 换位思考，把客人当朋友
3. 随机应变，见人说人话，见鬼说鬼话
三、员工执行力持续提升
1. 从平凡到优秀的三个提升阶段
2. 岗前培训
3. 上岗辅导
4. 专业提升
5. 员工为何出工不出力
6. 老板与员工的价值观不同
7. 员工：给多少钱干多少事，老板：干多少事给多少钱
8. 老板自身的言传身教作用
9. 员工职业心态修炼
第二讲 数据盈利
一、营销目标落实的多维度管理方法
1.掌握目标分解技巧，解决店铺实际问题
2.营销目标落实的三把金钥匙
3.数据分析与货品决策的运用
4.货品分析的基本资讯/数据
5.不良库存最小化的实战运用
6.目标分解的实用表格
7.分析员工过去表现，辅导员工达成目标
二、营销目标管理模块分析与优化
1.员工、货品、销售、形象、顾客
2.营业目标落实案例演练
3.帮助员工转换信念确立正面心态
4.目标落实最有效的鼓励式回应技巧
第三讲 店长店铺复制
一、店铺在早，中，晚日常管理工作流程
二、店铺团队管理
1.了解店铺营业人员的风格
2.店铺营业人员的心态特点掌握
3.店铺常见的问题员工类型
4.提升个人领导力
5.不同员工采用不同的沟通和管理方式
6.店长必备的六条收心法则
7.强化沟通能力的5种技巧
三、顾客关系管理
1.同质化时代顾客服务的重要性
2.顾客培养从每一次生意开始
3.顾客认知度—情感忠诚—意向忠诚—行为忠诚◇建立高效的客户维系流程
四、绩效考核管理
1.店铺员工绩效评估标准、内容
2.考核的方法及原则
3.评估结果一定要面谈
4.店员日常考核制度用表
五、销售指导
1.销售实用技巧指导
2.做好客诉
第四讲 督导区域管理
一、督导的心态
工作中的负面情绪的根源分析
开发市场中遇到的问题——解除目标客户抗拒先解除自己的抗拒
店铺管理中遇到的问题
解压实用方法
成功的督导心态
二、渠道开发与维护
渠道开发过程中经常遇到的多个问题
工欲善其事必先利其器——市场考察
1） 渠道分类
渠道的分类
1.经销商目前的实况分析
2.一般经销商在弱势分析
3.代理商（加盟商）与厂家关系
4.厂家从经销商身上得到什么，经销商从厂家身上得到什么
5.代理商的激励
2） 市场开发管理
目前市场开发中出现的问题：开发商选择具体标准
分销商选择运作流程：新市场开发计划制定
商圈的考察：竞争品牌信息收集的具体内容
如何选到理想的店铺：如何通过数据分析知道此店铺是否赚钱
3）高效加盟商的沟通
a) 电话开发技巧
◆如何找到更多加盟电话
◆电话开发的七个原理
◆激发好奇心的四种策略
◆话术的设计流程
b) 与客户迅速建立亲和力
◆沟通需要三种工具
◆表象系统
◆合一架构
c) 创造客户的需求
◆了解客户的价值观
◆影响客户做决定的情感因素
◆正确的问和听
d) 激发客户购买欲望
◆客户需求源于烦恼和欲望
◆发现问题创造需求
◆提高客户对需求紧迫性的认识
◆“痛苦”销售法四步骤
e) 公司政策的介绍
◆ 影响客户做决定的真正原因分析
◆ 往事回忆法
◆ 视觉销售法
◆ 痛苦销售法
f) 客户内心抗拒的解除
◆客户的6大抗拒
◆解除抗拒的6大方法
第五讲 学员提问、现场互动
备注：课纲内容可根据客户要求进行调整
郜杰老师祝您工作愉快、万事如意。
授课培训师郜杰老师简介
著名实战派门店营销专家
国家注册高级咨询顾问
实战派门店销售管理技巧培训师
郑州大学管理学院外聘教授
10余年一线市场推广与营销管理工作经验
跨国外资公司门店销售经理、运营总监经历
《店长》杂志专栏撰稿人
国内数十家培训机构特聘授课专家
【课程特色】
实战实效的“肉搏”培训，当天学当天用，起到立竿见影的效果，提升30%的销售业绩；以“实战”指导“实战”，从培训到训练的反复锤炼，确保学员在学习期间就能够掌握所需技能，并且能够运用。
【授课风格】专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、现场点评、现场提问现场解决、现场指导、风趣幽默
【老师介绍】
曾出版门店实战销售技巧图书《我是一名优秀的导购员》、《不要再用老土的销售对白了》等专著，其中《我是一名优秀的导购员》在天涯网首发，版主重点推荐，被网友浏览上百万次，《不要再用老土的销售对白了》被网友在QQ空间转载达几十万次，并被多家网站转载。
郜老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重门店营销实战经验，历任多家连锁门店营销经理、重点客户部经理，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任期间带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于门店销售、管理与连锁市场领域的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。
郜老师作为国家注册咨询师，参与并主持了多项门店营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任北京多家连锁企业营销战略顾问。郜老师的门店营销理论、门店销售实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。
郜老师的营销成果主要集中在家电、珠宝、服装、家具、快速消费品、保健品、汽车、广告、金融等领域，并多次被松下总部、英特尔总部等跨国外企聘为营销培训讲师。
其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，感染力强，同时内容幽默风趣、贴切实用，深得学员好评。
【主讲课程】
《门店实战销售技巧》
《打造金牌店长》
《连锁企业经营管理》
《高端（奢侈品）门店销售技巧》
《如何提升单店业绩》
《珠宝、翡翠奢侈品鉴赏》
《如何制定门店监察标准》
《商场（门店）消防安全及突发事件处理》等
【曾经服务过的客户】
零售卖场：麦德龙商场、张仲景大药房、山东奥迪汽车4S店、中植奇瑞4S店、迅驰汽车4S店、河南日产汽车、欧凯龙家具广场、中原百姓建材广场、红星美凯龙、建文商厦、世纪联华、北京华联郑州店、金博大、屈臣氏等
通信行业：中国移动（广东）、中国移动（天津）、中国联通（广东）、中国网通（安阳）、乐语—新亚手机连锁、中鑫手机、天音郑州公司
珠宝行业：周大福、周大生、凤凰、老庙黄金、金伯利钻石、宝庆银楼、谢瑞麟珠宝、天成珠宝、金鑫珠宝、诚伯黄金、恒信钻石（I DO珠宝）等
家电行业：国美电器、苏宁电器、格兰仕、创维电器、九阳集团、步步高电器，河南瑞丰家电、襄樊TCL、长虹电器、新亚手机、西湖彩电、美的空调、格力空调、奥克斯空调、海尔冰箱、海尔手机、步步高学生电脑、读书郎学习机等
服装行业：百家好、爱娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悦、曼妮芬内衣、维多利亚的秘密、罗蒙、宝马、九牧王郑州公司等
化妆品行业：雅佳公司、雅倩公司、红地球、丸美、安利、ZA、林青轩、欧泊莱、臻翠商贸
其他：智联招聘、校园无忧、前程无忧、宝洁、上海护理佳、河南城建投资担保公司、天津农行、美国舒达床垫、平安保险等
其中为松下中国公司连续多次讲授《门店销售技巧》课。
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