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调整心态提升销售技巧


添加时间:2016-06-03      修改时间: 2016-06-03      课程编号:106182906


《调整心态提升销售技巧》课程大纲


课程背景:
销售人员时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”,销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧?
本课程详细解读职场财富分配的秘密,帮助销售人员形成良好的职业心态、同时解析销售失败的核心原因,,帮助销售人员调整思维、拓宽思路,迅速有效提升销售团队销售力!全方位打造销售人员正能量系统!
结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练,图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命!
课程收益: 建立积极的职业销售心态的6大方法,掌握销售前期的大客户定位及个性分析的5W5势分析法,大力提升销售的精准度,避免销售的茫然性和盲目性,打通销售前期障碍。 掌握销售中期,如何调整自我心态,突破表层,深入人“心”,学会高效的沟通原则及方法,掌握客观性剖析大客户的6阶段购买心理变化规律;4种行为协助销售人员判断跟踪大客户的价值大小;3种高效沟通方式提升产品的综合价值,熟练运用销售压力曲线,激发客户的签单意愿。 掌握避免销售后期影响自己成交的3大不利心态,掌握影响客户成交的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。

授课对象:销售主管、销售代表、市场一线大客户销售人员
课程时间:2-3天,12小时
授课方式:讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用


课程大纲:
第一部分:销售人员“盲、茫、忙”问题解析
1、导言案例:
从同一个案例场景看三种不同的销售结果
A、销售中常见的“问题”梳理
B、常见“问题”的影响
C、分析“问题”背后的原因
D、重新审视常见“问题”

2、“问题”背后的解决之道
——成功解决问题的金三角
A、态度三角
B、行为三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影响

3、做职业转型人
A、5W自问准备
B、人的自我包裹与破壳
C、 反求诸己,运用影响圈,做个职业转型人

第二部分:销售人员六种正能量观念
1、企图心;
人的一生,做任何一件事情,你要有清晰的目标!知道自己想要什么,想去哪里?然后去追随、去坚持、不放弃!
2、自信心;
在自信心面前,有三种人不可以看不起自己!是哪三种人?
建立自信心的五大工具是什么?

3、进取心;
这是每个人都需要学习的!如何去学会保持永远乐观!经典案例解剖!
4、平常心;
用平常心面对顾客的拒绝
5、感恩的心;
感恩一切应该感恩的人?
6、在意客户的“问题”和“感受”
经典案例对上述六种正能量心态进行精辟讲解。

第三部分:打造销售人员的正能量系统
一、 企业中员工价值分类
人物、人才、人手、人渣、人裁
企业中财富与收入分配之规则
效率资源 /硬资源 /软资源

二、销售人员的三大管理技能
1、压力管理
“压力锅”时代:时代特征与职业要求
A、压力的来源:
B、了解你的大小炸弹
小测试:你的压力测试
C、有效管理压力------三管齐下有效管理压力
D、建立你的个人压力管理组合
-问题解决 /有效沟通 /建立人和 /正面思维

2、心态管理
A、企业员工两大心态之重大区别
打工心态与老板心态的比较模式
B、调整心态的技巧
C、发挥自己的成功因子
心灵地图 ----建立人和舒缓压力

3、 为自己解压——打造自身正能量销售系统
—— 高效沟通管理
高效沟通的四要素
A、听
倾听的艺术——听的三个层次
案例讨论:你们的产品太贵了!
B、提问技巧
问问题的4原则
四层漏斗式提问套路设计
案例:销售人员的开局经典提问6术
C、说
能说会道的四步曲
顺应承接/赞美/回答(转移话题)/反问
案例讨论:看《媳妇的美好时代》看高效沟通的运用

第四部分:销售技巧提升训练
第一步:了解及开发需求
1、了解及开发客户需求
——SPIN技法的怀柔话术运用
A、让客户认同的四种正向和反向提问法
B、问题诊断–了解客户现状与问题
C、问题挖掘–引导客户解决问题
D、问题扩大—刺激客户解决问题
角色演练:企业产品SPIN策划与运用【为内训企业定制】


第二步:产品介绍推荐
产品方案设计
A、产品特征优势利益分析设计
B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
C、预防客户异议的方法技巧
课堂演练:医疗设备FABE设计及呈现技巧【为内训企业定制】

第三步:化解异议
化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
A、不能说不会道的销售人员
B、能说不会道的销售人员
C、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练

面对异议的正话反说与反话正说
A、面对顾客异议妙打太极
B、建立异议库
C、价格异议的四种应对方法
案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?

第四步:促单成交
1、影响客户认同的6大影响力秘密武器
——让客户承诺及收口话术
A、互惠式让步
B、承诺和一致性的惯性催眠
C、社会认同原理引导客户
D、喜好一致性原理
E、权威
F、稀缺原理影响客户
情景案例:如何高效运用6大影响力促单成交
课程总结


授课培训师何叶老师简介

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