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实战销售技巧课程(通用版)


添加时间:2016-06-03      修改时间: 2016-06-03      课程编号:106182928


《实战销售技巧课程(通用版)》课程大纲
课程背景:
销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往,同时也让大多数人望而生畏,似乎看很多书,听不少课都不容易在实战中成功。另一方面,销售部门销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。那么,实战销售的真谛在哪里?
本课程以销售的流程为主线,用轻松、高互动性的实战方法,深入浅出呈现销售成功的精要,让您轻松解决销售实战中的难题。

学员收益:
1、掌握塑造内圣外王的自我形象的方法;
2、刻剖析企业生存与发展的影响因素;
3、展现销售成功之精要,掌握销售八部曲;
4、了解企业销售实战真谛,解决营销困惑;
5、掌握企业素质提升技巧,塑造专业形象。

课程特色:
◆落地性——课程内容一听就能懂,一懂就能用,一用就能灵。无须二次转化,拿来即用
◆针对性——为销售人员量身定制,课程内容100%贴合销售人员的工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦销售人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:营销经理,各级区域市场营销管理人员
授课方式:课程讲授60%,案例分析及研讨 20%,实操练习20%

课程大纲:
第一单元:销售人员自我形象塑造
1、自我形象
互动:销售人员自画像
2、自我形象的影响
3、自我谈话
4、筛选语言形成良好自我谈话
5、如何保持良好的自我形象
6、良好自我形象激发内在潜能
7、积极自我谈话改变自我形象
8、积极自我交谈的行动规则

第二单元:专业销售八部曲
第一步:精心准备
1、引言
2、知识准备
3、销售工具
4、挖掘潜在客户
5、了解客户
6、筛选客户
7、获得约见
8、做好出发前的准备
第二步:成功拜访
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、面访客户
4、沟通的三大目的
5、沟通障碍的五大主因
6、沟通策略的建立
案例分析:王朗之死
7、搭建沟通桥梁的四大信念
8、沟通五问
第三步:了解需求
1、顾问式销售的典型案例
2、顾问式销售SPIN
3、关注销售中的2、5个面
4、机构需求
5、个人需求
6、需求加工提问八法
7、提问的四大类型
8、四大提问类型的运用
第四步:精彩呈现
1、呈现的三大策略
2、FAB技法
3、呈现方式
互动:产品展示
第五步:异议处理
1、见招拆招
2、价格异议
3、其他异议
4、客户需求与购买价值观
5、痛苦销售法
6、说服源于抗拒
第六步:谈判成交
1、谈判的要素
2、谈判策略
案例分析:舌战群儒
3、价格谈判
4、谈判诡道
5、成交
第七步:货款回收的技巧
1、回款的五大困惑解析
2、预防呆账的技巧
3、收款前的准备
4、欠账常用的五招及化解法
5、回款技巧及回款注意事项
第八步:销售者成功之道
1、培养客情关系的技巧
2、迈向成功的法则

授课培训师张方金老师简介

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